《数字化转型信用卡营销策略》

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你是客户，认为你自己说的话可信度有多少？

客户中有多少了解汽车分期、家装分期、pos分期的？

客户相信你、你能说清什么是开卡赠送京东e卡对你有多重要？

银行客户经理是产品的推销员还是客户的金融顾问？

第一讲：“信用卡”及其周边业务发展现状

一、信用卡业务发展规律

1、业务1.0下的产品认同

2、业务2.0下的批量获客

3、业务3.0下的客户经营

4、业务4.0下生态圈打造

案例：邮储银行信用卡从赠送礼品到客户主动消费

二、数字化金融生态圈的商户合作

1、银行方——手段智能化

2、商户方——应用场景化

3、客户方——用户移动化

案例：招商银行线上营销针对不同客户年龄开展活动

三、信用卡基础渗透其他产品

1．信用卡业务——客户链接的切入点

2．其他类产品——产品的营销提升点

案例：江苏银行利用信用卡开发拓展线上收单业务及储蓄存款业务

第二讲：信用卡交叉销售（收单、分期、消费信贷）技巧

存量客户挖掘 撬动零售产品交叉销售的杠杆

一、信用卡产品的价值体现

1、零售金融产品销售瓶颈

 1）产能瓶颈——同质化产品太多

  2）指标压力——多指标考核并行

结论：银行4.0背景下利用成本换取市场的的零售银行营销策略已经过时

2、区分重点拓展潜在客户群

  1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报

  2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户

  3）零售产品交叉销售提升客户净值

案例：建行赤峰分行区域性活动推动客户信用卡交叉销售，一个季度完成该行地区储蓄、收单、消费贷指标80%以上

二、优质单位、企业团、代发工资客户办如何实现批量营销

1、对公客户的交叉销售

以“福利“”作为切入点

  1）重点关键人物沟通

  2）进驻前准备

案例：某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议，参会人员为各地级市公安局办公室主任。通过合理团办营销达成公务卡+消费分期+ETC全覆盖办理。

  3）营销中技巧

  4）营销后跟进

案例：邮储银行代发公资企业客户，通过关键人财务经理协助三天收件500信用卡

第三讲：互联网数字化转型的信用卡布局

一、信用卡数字化营销做什么?

1、信用卡数字化转型营销的底层逻辑

2、信用卡数字化转型营销的常见误区

案例：多家国有银行及股份制银行，利用不同的新媒体开展多样化数字化营销

3、个人品牌与银行影响力IP打造

教学方法：视频、讲授

二、股份制银行数字化情况及内部现状

1、新媒体下信用卡发展现状

  1）银行线上信用卡营销方向

  2）“2微1抖”引流还是获客

  3）“坐商”-“行商”-“电商”的转移，针对存量客户开展分析完成挖潜动作。

案例：信用卡新媒体营销需要避免走哪些“坑”

第四讲：信用卡活卡管理与存量客户挖潜经营

一、客户拒绝被的原因

1、九宫格调查拒绝办理消费分期的原因

A4纸折成九宫格，学员填写，并寻找相同点

结论：客户经理的关注点往往在产品而忽略了服务

2、客户不需要消费分期的三大原因

  1）未意识到需要

  2）不紧急不重要

  3）未抓住需求点

案例：江苏银行客户经理针对客户办理现金分期产品经历

二、视窗沟通撬动客户欲望

1、游戏

小组分享：你所不知道的我

2、乔哈里视窗模型了解营销信用卡营销本质

  1）公开象限

  2）隐私象限

  3）盲点象限

  4）潜能象限

三、客户办卡、开卡、用卡、分期的周期营销

1、营销生命周期

  1）完美期；2）动摇期；3）对比期；4）确定期；5）调整期

案例：招商银行的信用卡错位营销策略

2、财富生命周期

  1）萌芽期；2）形成期；3）成长期；4）成熟期；5）衰退期

案例：包商银行针对客户进行分析开展差异化营销，渗透信用卡、分期、首单业务

3、账户生命周期

  1）开户动作；2）一周动作；3）一月动作；4）三月动作；5）半年动作

工具：客户畅销经营机制下的信用卡或卡管理与分期激活动作

第五讲：基于社交属性的信用卡微信营销

一、客户微信朋友圈如何识别?

1、资产识别

2、兴趣识别

3、个性识别

4、其他识别

二、打造客户不会把我拉黑的朋友圈?

1、以目标客户为导向的分级管理

2、以信用卡营销为目的线上策划

3、客户最容易讨厌那种客户经理

三、朋友圈信用卡营销操作方法

1、线上营销信用卡朋友圈的二八定律

  1）传统逻辑为何不再好用

  2）三部学会新媒体文案逻辑

案例：光大银行信用卡存量客户社群经营打开mgm渠道，并完成多家商户合作。

教学方法：讲授、演示

2、解决客户快速浏览朋友圈的“聚焦”处理

  1）主题选择

  2）定位角度

  3）营销前提

  4）标题醒目

第六讲：数字化营销的线上微沙龙设计

一、建微沙龙营销群四步法

1、客户邀约

2、暖场互动

3、转接操作

4、引流成单

教学方法：讲授、演示

二、新媒体社群营销的六种方法

1、病毒营销：依靠用户自发的口碑宣传

2、事件营销：贴合热点事件做捆绑营销

3、饥饿营销：制造“供不应求”的场域

4、知识营销：信用卡知识“信息不对称”

5、互动营销：通过线上互动引流做营销

6、情感营销：激发目标客户群情感共鸣

备注：培训师可以根据客户实际时间和培训需求，有权对课程内容进行适当调整的权利