第一讲 对公客户经理的技术层次与基本脉络
一、对公业务的基本需求和不一样的信贷要求
二、对公业务面对的客户特殊在哪里?
三、信贷营销技术台阶与典型案例
四、信贷业务客户记录与图式分析
第二讲 信贷营销基本功与做人基本功
一、从接触、征信到整个合作流程的营销关键
二、关键工具:识别客户、影响客户
三、关键动作:轨迹重叠、柔性链接
四、如何举一反三和实战?
五、如何训练自己快速提高?
六、如何形成有效的销售套路?
七、练习:快速看清这个客户的侧面
第三讲 看清客户与留住客户
一、什么是被识别?
二、被识别的实战应用
三、如何闭上眼睛摸清客户的轮廓?
四、如何练习快速破解客户漏洞?
五、关系销售案例解析
六、客户距离:拉近还是推远?
第四讲 内外兼修的销售动作
一、客户在哪里?
二、客户如何接纳你?
三、信贷营销的风险和风险中的机会
四、如何打造有利的“微环境”?
五、练习:你的目标和安排
第一天营销案例演练、示范与总结
第五讲 分析客户、接近客户的方法
一、学习深入了解客户、分析客户的工具
二、客户需求如何影响客户关系的定位
三、如何分析识别几种类型的银行客户
四、如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
五、几类对公客户应对的销售方法综述
六、练习:怎样接近这位王总?
第六讲 销售风格与销售实力评述
一、个人销售风格测试
二、如何理解和使用测试,全面认识、调整自己
三、销售风格在不同阶段的不同演化
四、两种主要销售方式的核心要点
五、练习:现在我就是张总
第七讲 销售实力深度解析与演练
一、深度分析行业精英的关键内在销售实力
二、只有一周的准备时间,我们怎么办?
三、同质化市场的营销竞争关键点
四、如何重新塑造你和客户的心理距离
五、练习:挑战高难度客户
第八讲 客户合作流程阶段性意向分析与对策
一、客户合作方向盘拆解
二、客户选择金融机构的主要阶段性分析
三、每个阶段我们的目标、策略和手段
四、如何在重重困境中,展现特色,让客户记住我们行?
第二天营销案例演练、示范与总结
第九讲 银行对公客户脉络分析
一、和组织客户打交道的思维流程
二、中小企业竞争发展的生态圈分析
三、看清他们的规律,你才能出手
四、从背景入手、从缺口切入
五、“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第十讲 对公客户切入方法与组织博弈演练
一、学会分析客户的组织结构(宏观)
二、从五个维度观察定义客户(微观)
三、切入的路径选择:行政圈?影响力圈?核心圈?
四、找到“狐狸”,认清派系,利用矛盾,赢得胜利
五、案例分析与练习
第十一讲 对公客户深度博弈与锁定技术
一、摆正你的位置,端正你的心态才能绝处逢生
二、客户把机会“赏”给谁?怎样做一个“内在光明的人”
三、模拟组织和组织中关键人的思维,你自己必须具备的能力
四、关注并转移大客户的转移成本
五、你在哪个层面和客户“神交”?销售的终级挑战
六、对公业务实战案例分析与练习
第十二讲 望闻问切与“思拼”技法的点睛应用
一、听话听音,你确认你了解客户的意图吗?
二、用“思拼”技巧打开与客户沟通的大门
三、客户“隐性需求”快速解读与破解
四、如何从量变到质变:提问的魔力
五、这样一个客户,他的隐形需求在哪里
第三天营销案例演练、示范与总结