一、项目背景分析
开门红营销中的三大实际问题
维度 | 营销现状 | 解决思路 |
人 员 | 不想干 不会干 不能干 | 物质奖励与精神奖励相结合 正向激励与负向惩罚相结合 周、月排名、荣誉体系搭建 |
技 能 | 不会抓客 不会挖客 不会提客 | 开发客户:从单一向纵向转变 吸引客户:厅堂活动+口碑传播 增量客户:存量深挖+流量获取 留住客户:个人营销向联动营销转变 新的营销手段+活动策划 线上+线下相结合,从客户的需求出发 |
产 品 | 不懂产品 不会讲产品 不会搭配产品 | 爆款产品包装 学习型小组及话术技能提升 产品组合搭配通关、产品营销工具落地 |
基于以上三大实际问题,我们结合2020年开门红业务特点,在分析金融大市场、同业竞争、客户族群、过往营销方法的基础上,独家定制了《“金鼠闹春,赢战2020”旺季开门红产能提升落地辅导项目》,助力2020年开门红。
二、项目设计思路
围绕旺季业务发展的三大原则:快(抢占先机,先入为主)、准(节点推进,有间有序)、狠(大小齐抓、全面覆盖),结合公司近3年来开门红旺季营销项目的培训与咨询服务经验,公司提出旺季营销工作开展的两大核心抓手:“顶层设计”和“执行端”,思路如下:
三、项目设计
四、项目安排
本方案设计共19天,项目时长跨度4个月,采取“2+2+5+5+5“模式进行研究,做到前期有制度,中期强执行,后期有落地,参考安排如下:
阶段 | 内容 | 阶段目标 | ||
市场调研 方案制定 | 2-3天 | Ø 旺季营销专项小组成立; Ø 旺季营销目标设定与认领; Ø 旺季战区划分; Ø 荣誉体系建设; Ø 营销费用确定; Ø 竞赛、包挂制度建立; Ø 氛围营造及信息平台建立; Ø 活动方案确定及物资准备; 说明:配合贵行2020年开门红主体活动进行优化 | Ø 营销团队划分; Ø 制定和分解业绩指示; Ø 制定绩效考核政策优化和荣誉体系; Ø 督导包挂机制; | |
达 共 识 | 理论 培训 2天 | 主题:《赢战2020,旺季开门红营销策略》 (内勤篇、外勤篇) 说明:理论授课内容根据贵行的调研确认; 培训原则:针对性、实用性、实战性; | Ø 达共识:让学员对于旺季营销项目有统一的认识; Ø 提能力:提升学员旺季营销的营销能力; Ø 定标准:统一旺季营销的目标并落实; | |
旺季营销誓师启动大会 Ø 开门红机制宣导; Ø 目标认领、团队誓师; Ø 领导表态、激励士气; | ||||
提 能 力 | 实战 辅导 5*N天 | 厅堂营销氛打造、营销活动组织、策划与实施 Ø 大堂与柜面的联动营销,柜面一句话营销; Ø 厅堂营销活动推演; | Ø 网点营销氛围打造方案; Ø 厅堂营销话术; Ø 有效客户的储备与分析; Ø 存量客户的挖掘技巧; Ø 营销活动策划与实施; Ø 网点营销管理及目标管控; | |
存量客户激活专项营销(电销+主题活动) 中端客户倍增计划,如亲子类客户专项讲座; 产品+,权益+与专项营销活动; | ||||
老年客户专项营销 通过大额存单等有力抓手针对老年客群开展精准营销; | ||||
返乡务工/创业专项营销(最佳营销时间年前1-2周) 在返乡人员回城的车站设爱心站点,宣传我行产品; 返乡农民工创业致富座谈会; | ||||
少儿压岁钱专项营销(最佳营销时间年后1-2周) 少儿财商课程、家庭教育讲座等; 针对少儿的专属产品设计与权益设计; | ||||
商贸客户专项营销(存款增加最佳时间年后) 针对商贸客户的专项产品包:贷款+手机银行+存款; 商户异业联盟启动仪式+主题讲座; | ||||
社区营造专项营销 场景化+活动设计,如:商户联盟优惠,手机银行交物业费,新春送春联; | ||||
说明 | Ø 项目执行中会以贵行2020旺季营销活动为主线,开展网点“一点一策/一片一策”辅导,或专项客群的精准活动营销; Ø 以网点为问单位实战辅导,一次项目网点数建议在6个以内,网点距离不宜太远,网点较多需考虑增加老师; Ø 专项客群的精准营销调研期与辅导期中间需间隔15-20天; | |||
定 模 式 | 总结大会 1天 | 项目固化推进会 跟进:营销活动跟踪和模式沉淀; 修正:根据固化情况提出修正意见; 指导:再次指导举办一期沙龙; 固化:内训师负责后续固化; 复制:召开复制会议,全面推广。 | Ø 沉淀模式; Ø 固化成果; |
核心优势:
1.整体VMD网点氛围打造,帮助银行解决网点整体氛围不够问题
2.16种线上AI游戏全程植入,帮助银行解决活动游戏化、创新化问题
3.网点活动差异化,一点一策差异化执行,每一个网点除主活动外,根据行区特点进行支行网点差异化活动,根据客群做不同的活动
4.线上线下同时辅导,现场与场外无缝对接辅导,解决机构一走没氛围问题,长达3个月线上线下交流,让辅导时刻在网点
项目阶段 | 月度主题 | 常态化营销动作 | 节点性爆点活动 | 时间安排 |
12月 | 顶层设计+物料准备 | 活动准备 | 12月 | |
1月 | 厅堂造势+务工客群+机关人员营销 | 厅堂辅导+线上游戏植入+机关外拓 | 厅堂引流活动:名家春联写作、进门有礼、存款抓鸡蛋 | 1月上旬5-8天 |
2月 | “鼠”你最红-欢迎回家系列农民工客群 | 厅堂辅导+二轮拜访+存量激活 | 春节7天乐、小小银行家、我心中的爸爸妈妈征文比赛、银商联盟活动、乡情节(祝福农民工客群一路顺丰) | 2月上旬5-8天 |
3月 | 外拓+流量主题 | 线上引流+线下互动 | 个体工商户答谢会/3.8女神节/中高端客户答谢会/商户资金回流与信贷投放 | 3月上旬5-8天 |
城区网点开门红方案(仅作参考,根据实际调研结果出方案) Ø 针对商户 1、存款凡是来我行存定期超过X万元以上,皆可参与活动; 2、商户联盟,参与我行旺季送礼活动,帮助商户导流。商户挑选大型超市、新潮餐饮、知名服装等资金量回流大的商家; 3、商户异业联盟启动仪式+主题讲座:经济下行,中小企业老板及商户如何应对; Ø 针对机关事业单位、企业客户 1、针对普通员工做集体宣讲,宣传我行开门红活动; 2、针对机关事业单位领导,企业主设计达标权益,宣传营销; 3、金融知识下基层沙龙:经济下行,工薪族如何应对金融风险; Ø 针对厅堂“三段四式”炒店活动营销特训营 三段:天天有热闹,周周有活动,月月有主题; 四式:会员式,联谊式,团购式,主题式活动交叉进行; Ø 品发放外,额外享有一次抽奖机会; Ø 宣传氛围的打造(见开门红宣传体系) |
乡镇网点开门红方案(仅作参考,根据实际调研结果出方案) Ø 针对商区(同城区) Ø 外出务工人员专享方案(常用手段) u 提前外出务工人员走访摸排登记; u 外地资金转入本地,有礼品或抽奖; u 所有外出务工人员如不需要报销车票,可领取新年贺礼一份; u 在返乡人员回城的车站设爱心站点,宣传我行产品; u 和学校合作财智蒙活动,让父母到银行网点取孩子奖状、照片等,与客户进行互动; u 和影楼沟通合作,相互引流,如:存款送全家福; u 返乡农民工创业致富座谈会; Ø 村委联系人专享方案(常用手段) u 介绍客户前来存钱,活期每万元X元;定期每万元X元; u 结算登记: 联系人带人来网点、联系人提前告知某客户会来存钱; u 我行进行登记;后续根据登记记录与联系人进行结算; u 结算周期:可按周、月、季进行结算; Ø 针对整村授信(信用村镇)示范点: 进行集中新春送春联大走访,建档登记,宣传开门红活动,揽储; Ø 针对厅堂(见营销整体活动) 装饰同城区网点,赠送礼品可以有所不同 Ø 活动营销:元旦、腊八节、小年夜、春节、元宵节等节日营销活动,结合线上。 |
五、项目交付
25个工具包,让营销更高效! | |
1、《2020年开门红实施细则及时间流程表》 2、《开门红“五定工作法” 》 3、《开门红领导包挂区域划分指南》 4、《开门红物料清单》 5、《开门红“SWOT”分析表》 6、《2020年开门红启动大会流程》 7、《开门红晨夕会流程及一日三巡表》 8、《外拓三表》(商户、农户、社区) 9、《客户维护跟进表》 10、《客户分层分级参考标准》 11、《2020年开门红总结会流程》 12、《2020年开门红总结反馈报告》 13、《持续固化建议》 | 14、《金融生态图》 15、《场景化营销手册》 16、《社区活动库》 17、《开门红网点“六大委员”职责》 18、《目标跟进及分析表》 19、《岗位联动营销机制流程参考》 20、《异业联盟合作流程》 21、《开门红岗位日常营销流程》 22、《产品营销话术》 23、《电话营销话术》 24、《三句半营销话术》 25、《处理异议的话术》 |