《数字化转型－商户引流与场景营销》

采购课程

第一章 科技时代银行竞争格局与收单业务趋势

一、银行4.0时代银行经营突围之道

1、从第一性原理看客户需求

【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？

2、移动互联网对传统生活消费方式的颠覆

3、银行生存状态透视

4、商业银行与移动互联网的竞争与合作

二、移动支付收单市场形势分析

【视频教学】《空付》时代

1、收单结算工具对银行发展的重要意义

2、移动支付市场竞争格局

3、移动支付的下一波浪潮

4、商业银行聚合支付的机遇与挑战

第二章　聚合支付竞争力分析与策略选择

一、区域市场战略地图

1、容量：本地商业机构存量、增量

2、机会：本地商业机构竞争程度分类

3、定位：我行聚合支付主打客群、辅助客群

4、分布：目标客户区域分布图

【小组作业】讨论、搜集本地市场核心数据和市场资源

二、同业情报

1、在本地提供移动支付的银行与企业

2、主要竞品的合作政策要点

3、主要竞品的优劣势分析

【案例分析】广西某农商行云闪付营销为什么一炮打响？

【小组作业】研讨本地市场竞争同业的移动支付产品、政策和优劣势

三、产品竞争力分析

1、我行收单业务合作政策要点

2、我行收单产品产品USP

3、我行收单产品营销机会

【小组作业】本地市场竞争同业的产品、策略分析

四、营销策略选择

1、渠道策略：梳理有效的获客方式

2、销售策略：确定有效的销售手法

3、人员策略：营销效率效益最大化

4、运营策略：过程管理与跟进策略

【小组作业】制定我行聚合支付营销策略

第三章　收单支付结算工具营销模式

一、整体方案营销

1、商业综合体等机会挖掘

2、需求挖掘

3、公关营销

4、聚合支付结算业务嵌入

【案例分析】某百货商城交易结算整体解决方案

二、渠道批量营销

1、渠道规划

2、渠道需求把握

3、聚合支付推介会组织与实施

4、渠道维护

【案例分析】某联社渠道批量营销与交叉营销成功解析

三、外拓地推营销

1、营销网格与营销组织

2、商户需求把握

3、大商户、小商户的营销手法

4、不同接受程度商户的营销手法

5、不同忠诚度商户的营销手法

【案例分析】某团购平台“天狼计划”地推攻略

【角色演练】探寻商户潜在需求

四、路演营销

1、路演场景选择

2、路演活动策划

3、路演活动组织

【案例分析】菜市场路演2天办理激活226户云闪付

五、自媒体营销

1、塑造自媒体形象

2、微信、H5、抖音的传播策略

3、流量经济与转化效率

【案例分析】为什么医美营销李经理的朋友圈受欢迎？

第四章  聚合支付外拓营销技巧

一、商户需求挖掘技巧

1、结算类需求

2、融资类需求

3、投资理财类需求

【视频教学】《非诚勿扰》引导发问

二、产品呈现技巧

1、FABE产品呈现

2、与微信支付宝对比优势

3、与他行产品对比优势

4、与同业政策、服务对比优势

【视频教学】瓜子二手车直卖网广告解析

【课堂练习】聚合支付产品FABE介绍话术

三、异议处理技巧

1、常见异议

2、异议处理三步法

四、成交技巧

1、直接促成法

2、二选一法

3、利诱法

4、假成交法

5、绝地反击法

五、售后客户管理策略

1、交付时限管理

2、使用辅导管理

3、意向客户跟进管理

4、商家活动提升使用率

5、定期回访管理

第五章  聚合支付场景引流建设与激活

一、聚合码客群场景营销

1、商贸客群需求挖掘

2、商贸客群的4种外拓营销方式

3、聚合码在商贸客群中的需求呈现

4、利益捆绑，让销售升级，突破上下游供应链系统

二、聚合码场景化营销打造

1、引流平台建设

2、应用场景落地

3、活动策划短促有力，吸引客群

4、习惯培养，培养忠诚

三、聚合码激活与增值服务

1、产品、服务、营销让激活码更具优势

2、活动导入

3、商家与客户活动齐头并进

4、增值服务

5、营销工具的正确使用

备注：培训师可以根据客户实际时间和培训需求，有对课程内容进行适当调整的权利。