《信用卡外拓营销项目》

采购课程

一、 项目背景

“一窝蜂”式地粗放发卡的模式已经成为过去，如今各行发力度不同，有的侧重于增加发卡规模，有的则侧重于精选优质客户，提高信用卡盈利能力。未来银行间信用卡业务竞争将更多地体现在产品、服务及营销活动的优劣上，信用卡业务的深耕和差异化将成为趋势和竞争输赢的关键。

在新的竞争格局和互联网营销手段下，各大银行的信用卡营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：信用卡营销活动从空白趋向活跃；信用卡营销内容从单一趋向多样；信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销，而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。

二、 项目定义

导入周期：4天

实施方式：集中培训、情景演练、专岗位辅导，现场观察，现场辅导

四大基本流程：

三、 项目价值

项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：

新增客户资源

销售银行业务

锻炼营销团队

摸底周边资源

熟悉周边客户

四、 常见问题

区域划分不清，外拓团队混战 

团队激励不够，外拓激情缺失

产品定位失误，与客户不匹配

周边客群不明，营销活动偏差

接触策略缺少，客户排斥拒绝

营销动作缺少，最终无功而返

后期跟进缺少，商机难以转化

售后服务没有，他行策反客户 

五、 项目特色

项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。

1. 项目设计确保成功的四大原则

 策略定向原则

 积分考核原则

 竞赛模式原

 2. 全局思维，不仅仅局限于客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项目目标完成项目设计环节。

3. 
全方位解决客户经理现存问题

深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。

六、 项目目标

梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化 。

七、 项目建设思路

1. 项目设计思路

为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计四类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销根据时间安排有侧重的去做综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。

2. 项目设计理论

依据CTIA理论，针对性地实战辅导 ，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：

阶段一：C.consulting项目远程调研（1天）

为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用文案研究、人员访谈两种方法，从总行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。

n 文案研究

通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解营销管理现状，与相关部门共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。

n 人员访谈

通过和行长、客户经理以及网点其他人员的电话访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

阶段二：Training集中培训（1天）

统一理念及专业知识导入

阶段三：Implement落地辅导（3天）

教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

1. 信用卡外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节

2. 教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环

3. 辅导流程

商圈信用卡营销提升篇 

企业信用卡营销提升篇

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