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通过多年的银行咨询培训总结，公司客户经理队伍对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。XX正是基于对公司客户经理在网点核心作用的战略规划，希望通过第三方对公经理进行岗位职责梳理，筛选能够提升网点中长期绩效的关键“X”变量，通过构建对公客户经理的任务模型，细化对公经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升，打造规范一致性较高的网点层面营销模式。使得大部分对公经理能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，提升XX网点的整体服务及营销水平，为XX后续发展打下坚实基础。
项目名称：XX公司客户经理转型项目
项目对象：导入网点支行行长、对公客户经理（人数限制在12-24人）
实施周期： 1天调研+1天培训+4天辅导
项目实施时间：协商另行确定
项目目标维度 | 项目达成效果 |
围绕“一个中心” | 以服务中小客户为中心 |
加强“两项互动” | “银企合作，互为伙伴”的互动策略 |
“公司金融、个人金融”的联动销售 | |
开拓“三大创新” | 服务创新 |
营销创新 | |
流程创新 | |
实现“四个提升” | 基础客户提升 |
网点存款贡献度提升 | |
网点公司金融服务能力提升 | |
客户服务效率和满意度提升 |
1. 项目设计思路
为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：银企走访、企业宣讲、链条式营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。
2. 项目设计理论
依据CTIA理论，针对性地实战辅导 ，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：
阶段一：C.consulting项目调研（1天）
为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将从网点走访、文案研究、人员访谈三个层面进行，从总行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。
阶段二：Training集中培训（1天）
统一理念及专业知识导入
授课对象 | 时长 | 课程名称 | 课程内容 | 学习目标 |
参加外拓的营销人员、相关业务部门人员、网点负责人
| 0.5H | 项目启动会 | 领导讲话 团队组建 | 破冰 心态动员 |
1H | 银行转型趋势 | 银行转型之路、机遇及调整 网点发展新模式：农夫+猎人 | 转型理念、意识趋同 | |
1.5H | 外拓营销流程梳理 | 常见外拓形式及案例分享 外拓营销流程梳理及swot分析 | 掌握外拓流程及操作步骤 了解各种外拓特点和适用性 | |
2H | 外拓营销技巧 | 外拓推销和营销的区别 外拓顾问式销售五步曲及话术学习 | 提升外拓营销技巧及成功率 | |
1H | 企业外拓辅导 | 企业外拓流程梳理 企业外拓开场白话术设计 企业外拓工具应用指导 企业外拓模拟演练及点评 | 提升企业外拓营销技巧、为第二天企业实战打下理论基础 |
阶段三：Implement落地辅导（4天）
教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
1. 外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节
2. 
教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
3. 辅导流程
市场、商圈小微企业营销提升篇
晨会 | 晨会动员 | 1. 制定今日目标、鼓舞士气 2. 今日外拓要点说明 3. 商圈外拓演练及营销知识巩固 |
上午 | 第一轮商圈拓展辅导 | 1. 商圈营销开场白切入话术辅导 2. “金融进市场”调研问卷填写辅导 3. 商圈老板需求挖掘提问技巧辅导 4. 产品切入技巧辅导 5. 商圈促成技巧辅导 |
分小组上午外拓总结 | 1. 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 | |
下午 | 第二轮商圈拓展辅导 | 1. 总结经验再应用落地辅导 2. 团队配合提升 3. 商圈营销技巧再熟练应用 |
分小组下午外拓总结 | 1. 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 | |
晚上 | 晚间总结&培训 | 1. 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议 2. 主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议 3. FABE话术巩固及新产品话术设计演练 4. 园区外拓培训、企业三链两面需求分析 |
园区外拓营销提升篇
晨会 | 晨会动员 | 1. 制定今日目标、鼓舞士气 2. 今日外拓要点说明 3. 园区外拓演练及营销知识巩固 |
上午 | 第一轮企业拓展辅导 | 1. 企业老板开场问候、建立信任技巧辅导 2. 企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问沟通技巧辅导 3. 企业客户需求挖掘引导技巧辅导 4. 企业解决方案介绍技巧辅导 5. 企业大客户营销促成技巧及团队协作提升辅导 |
分小组上午外拓总结 | 1. 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 | |
下午 | 第二轮企业拓展辅导 | 1. 总结成功经验再应用落地辅导 2. 团队配合提升 3. 企业营销技巧再熟练应用 |
分小组下午外拓总结 | 1. 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 | |
晚上 | 晚间总结&培训 | 1. 每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议 2. 主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议 3. 异议太极处理法学习及话术设计演练 4. 单位营销组织培训及案例分享、明日单位营销方案宣讲 |
单位营销活动组织提升篇
晨会 | 晨会动员 | 1. 制定今日目标、鼓舞士气 2. 今日外拓要点说明 3. 单位外拓演练及营销知识巩固 |
上午 | 第一轮单位拓展辅导 | 1. 单位营销活动开展全流程实战辅导 2. 单位营销活动策划及组织能力提升辅导 3. 单位营销现场氛围塑造技巧辅导 4. 单位营销客户现场营销及促成技巧辅导 |
下午 | 分小组上午外拓总结 | 1. 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 |
第二轮单位拓展辅导 | 1. 总结成功经验再应用落地辅导 2. 团队配合提升 3. 单位营销技巧再熟练应用 | |
晚上 | 今日单位营销总结 | 1. 个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 2. 小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 3. 三坚营销、营销理念升华灌输 |
电话营销跟踪+总结大会
晨会 | 晨会培训 | 1. 客户关系维护培训 2. 潜在客户商机管理培训 3. 电话营销培训 |
上午 | 电话营销辅导 | 1. 电话营销邀约技巧实战辅导 2. 潜在客户信息建档及商机管理 3. 潜在客户跟进及商机管理理念实践应用 4. 电话营销促成技巧辅导 |
理论考试 | 1. 对本次项目所培训的内容进行闭卷考试、以评促学 2. 考试分数最高者获得学习明星 | |
下午 | 总结大会 | 1. 项目总结汇报（项目回顾+成果展示+业绩提升对比） 2. 针对性后期固化建议阐述 3. 项目回顾小电影欣赏 4. 每组派出1-2名学员代表分享培训感悟 5. 本周明星和优胜团队颁奖 6. 领导发言 |
