《银保业绩倍增项目》

采购课程

一、 项目背景

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。现有产品和服务还不能满足企业转型的需要，市场要求银行提供创新的产品和服务；客户希望银行能随时随地通过高效、便捷、安全的渠道为他们提供切合个人需求的个性化金融产品和服务。

面对竞争日益激烈的现状，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，中间业务收入是必不可缺的一部分，为提高中间业务收入，各大银行开始大力发展保险业务，而期缴保险又是保险业务中的重中之重。一为期缴保险收入较高；二为期缴能有效的对中高端客户进行业务绑定，进而提高客户留存率；三为期缴保险对银行存款无实质性的影响。目前，各大银行正从收益型的趸缴向期缴转型，在转型的过程中，银行营销人员面临巨大的挑战，如何把不确定收益的分红险，在合规的情况下营销出去且降低退保率，就成了转型的焦点。

本方案是为中国XX银行股份有限公司XX分行（以下简称“XX分行”）保险营销转型项目需求量身打造，在方案的设计中重点是提升银行营销人员的保险营销能力及合规营销技巧，在合规的情况下，有效帮助银行网点大力发展期缴保险业务及降低退保率，最终实现银行中间业务收入大幅增长。

二、 项目目标

1. 保险意识提升

    帮助营销人员提高对保险产品的正确认识。银行保险产品在收益不确定，保障较少的情况下，客户购买到底有哪些好处？产品卖点到底在哪里？保险在人们的日常生活中，又到底能起到什么样的作用？

2. 保险营销技能提升

通过集中授课和现场一对一辅导两种方式大力拉升营销人员（理财经理、大堂经理、柜员）的营销技巧。集中授课以保险理论、营销方法、老师示范及学员演练为主；现场一对一辅导通过实战、纠偏、再实战、再纠偏的方法对各岗位营销人员进行逐一拉升。

3. 保险活动营销技能提升

网点如何通过各种活动（如：保险联动营销、网点保险微沙、产说会）进行单个或批量营销。阐述每项活动的注意事项及操作流程，现场模拟及演练实战。

三、 项目实施方案

为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为1+5+1模式（1次调研+5天导入+1次回访纠偏），本次项目可分为以下3个阶段：

阶段一：项目调研

为了进一步加深对分行保险营销现状的了解，项目组将采用网点走访、产品研究、人员访谈三种方法，从支行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前分行保险营销人员的营销方法及营销过程中出现的优势和弊端性问题，根据实际情况实时调整导入策略。

ü 网点走访

通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解导入银行网点的保险产品在当地的优势和劣势；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备等；从而整体了解项目实施的一个具体流程，根据具体情况调整制定一些具体措施。

ü 产品研究

通过研究了解本行合作保险产品的特性以及产品卖点，结合网点的实际客户群体，设计出相对应的营销策略以及营销话术。

ü 人员访谈

通过和网点主任、大堂经理、理财经理和柜员的访谈，和网点建立初步交往，了解各岗位营销人员的营销技能以及营销办法，争取到网点对工作的支持，了解网点负责人、大堂经理、理财经理和柜员目前营销保险存在的难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。

阶段二：5天导入

一套营销方案：保险营销方案制定，联动营销无处不在！

一套课程设计：定制化培训，以点带面，实现大面积覆盖！

定制化培训内容

l 《岗位职责导入与学习》

l 《网点保险综合化营销技巧》

l 《保险营销技能提升与话术》

l 《保险营销促成与话术》

l 《网点保险沙龙活动实施流程》

l 《联动营销技巧提升》

l 《网点绩效考核落地》

以点带面，实现大面积覆盖

Ø 以点带面，以辅导网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动与晚课；

Ø 建立支行层面微信平台，过程播报，氛围带动，经验分享；

Ø 成功案例沉淀总结，形成经典案例库，并及时分享，扩大影响力；

Ø 从分行层面、网点层面出发，制定PK机制，带动全员营销积极性；

Ø 导入安排表

备注：以上培训内容为示例，具体培训内容视调研结果再设计

阶段三：回访纠偏

XX咨询公司认为，要使项目取得的成果得以保持，与项目结束后的固化安排密不可分。在这方面，XX咨询公司具有丰富的经验，将采用多种形式、多样手段追踪项目导入各项内容的持续情况，做好督促检查，确保员工养成习惯。

在项目启动会开始之际，XX咨询公司将于当天晚上组建微信群，构建学员互动交流平台，寄语对本项目的期望；在项目实施过程中，及时在群内进行探讨交流，分享项目过程中的精彩瞬间、点滴收获及感悟；项目结束后，学员有后续的问题，进行沟通交流，XX咨询公司将不定时的更新行业最新动态、管理最新知识、名人经典语录、行业经典案例等软文分享。项目组将在辅导结束后进行微课（老师对于学员们工作中遇到的常见问题，进行微信课程分享解决方法）、电话、微信的远程追踪固化，助力辅导项目成效的固化实施。

项目结案后出具《网点保险营销战斗力提升项目结案报告》