在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下,银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战,而作为老牌区域性银行的农信机构,亦在所难免。加之银保监会发布《关于推进农村商业银行坚守定位 强化治理提升金融服务能力的意见》指出,农村商业银行应准确把握自身在银行体系中的差异化定位,确立与所在地域经济总量和产业特点相适应的发展方向、战略定位和经营重点,严格审慎开展综合化和跨区域经营,原则上机构不出县(区)、业务不跨县(区)。
从多方信息均可看出,唯有回归本源,深耕农区,清晰定位,精细经营才是未来发展的正确方向。挑战与机遇并存,乡村振兴战略,是党的十九大作出的重大决策部署,是新时代做好“三农”工作的总抓手。借助此机遇,农信机构全盘统筹,精耕细作,转变传统的经营模式,采用创新的信贷方式,充分发挥在农村市场长袖善舞的优势,鉴于此,整村授信项目契时契机,将为农信机构的基业长青注入新的活力。
银行业经营中五大瓶颈
农区金融机构经营的四大转变
为顺应经济新常态,主动应对银行产品同质化;竞争手段价格化;网络金融蚕食化;营销技巧薄弱化;营销动机利己化等一系列银行经营与营销的难题,农村金融机构作为老牌区域性银行必须积极探索业务发展新思路,而“整村授信”即为一个较好的突破口。
整村(社、企)授信是一项系统性的工作,重点与地方政府联手共赢合作,对农户数据收集整理,给农户进行综合金融服务提供。在整个体系中,包括前期的准备、事中的开展以及事后的维护与延伸等,每一个事项都需要一整套工作流程和方法加以配套。故我方对农村金融机构进行深度调研,对农区金融市场进行反复论证,研发出整村授信项目,以期帮助中国农区金融机构对三农客户深耕细作,交叉营销,打开农区经营新局面。
1. 项目核心内容
2. 整村授信项目实施流程:4大阶段3151模式
阶段一:Consulting调研筹备阶段(3天)
为了充分了解农区与市场的现状,项目组将采用人员访谈、实地走访、数据分析三种方法,对农区及网点各方面进行深度的调研,项目开始前明确目标,组建队伍,制定方案,根据实际情况实时调整导入策略。
阶段二:Training集中培训(1天)
统一理念及专业知识导入
阶段三:Implement落地辅导(5天)
教练式辅导,理论与实践完美结合,打造提升闭环
阶段四:Assessment固化推广(1个月跟踪辅导(可选))
后续持续跟踪,在导入结束后,顾问老师远程1个月跟踪辅导,跟踪各小组辅导情况;实时跟进导入情况并远程答疑解惑。
3. 辅导内容设计
量化行动:3天调研+1天培训+5天辅导+1个月固化远程跟踪辅导方式,确保深耕机制持续运营!
辅导模块设计示例(操作流程根据网点实际情况与需求调整):
阶段 | 时间及工作规划 | 内容 |
调研筹备阶段 (3天) | 第一天 沟通访谈 | 行领导沟通访谈 信贷部门沟通访谈 试点网点沟通访谈 |
第二天 四个试点村走访调研
| 村委沟通 实地走访 重点客户走访 基础数据获取 | |
第三天 调研诊断和方案设计 | 组织建设方案 市场推进计划方案 银政合作策划建议方案 宣传造势方案 村级活动策划方案 产品包装建议方案 人员能力提升建议方案 | |
培训阶段(1天) |
1天 统一理念及专业知识导入
| 商行零售转型发展必然趋势-整村授信 整村授信全流程讲解与分析 整村授信活动策划与组织 整村授信营销技能实战演练 整村授信工具使用实战演练 |
辅导阶段(5天) |
5天 驻点辅导 难点答疑 示范教学 每日总结 | 支行层面整村推进策略流程制定 整村授信宣传方案落地实施 整村授信启动签约仪式、活动组织 村民信息采集建档及工具使用 背靠背评议全流程梳理及工具使用 潜在授信客户走访与签约 建档客户信息分层分级管理与维护 后期客户交叉营销方法梳理 项目成果梳理及工作亮点案例提炼讲解 项目总结及优秀员工表彰 后期工作要点部署 |
固化阶段(1个月) | 1个月 远程跟踪 答疑解惑 线上分享 | 微信交流分享 整村授信问题点解答 阶段工作汇报及成果梳理 客户信息管理跟踪支持 后续进度跟踪 |