《对公业务客户经理实战营销技能提升训练》

采购课程

课程背景：

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，系统的把握对公业务营销流程；

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧；

3、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；

4、设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；

5、掌握客户关系营建与深度开发技巧；

6、掌握各种对公业务的营销关键点；

7、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程。

培训对象：

银行分行支行行长、对公客户经理等

培训形式：

实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

课程时长：

2天，6小时/天

课程大纲

导言：银行营销常见问题

1、客群聚焦不到位

2、方案制定不到位

3、活动准备不到位

4、氛围营造不到位

5、员工营销技能培训不到位

6、活动系列性、持续性不到位

7、跟进固化不到位

第一讲 商业银行对公业务营销策略

一、关系营销策略

二、高层营销策略

三、资源整合策略

四、体验营销策略

五、技术壁垒策略

六、网络利用策略

七、团队配合策略

八、攻心为上策略

九、主动出击策略

十、创新营销策略

十一、策划营销策略

十二、案例营销策略

第二讲 商业银行对公业务客户经理实战营销流程与技巧

一、银行金融产品营销与管理核心理念

1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、如何甄选优质的目标客户

4、对公客户开发的“一个中心、两个基本点”

5、客户管理特征分类和技术成型

二、对公客户组织结构分析及关键人策略

1、对公客户组织结构分析与内部运作

2、如何了解对公客户的关键问题

3、对公客户决策的基本模式

4、对公客户主要角色分析

5、对公客户影响决策者的特点

6、对公客户需求调查的主要内容

7、对公客户分析的主要内容

8、与对公客户关键人策略相对应的销售流程

9、对公客户销售队伍再造

10、关键人策略六步法

11、如何发展内线

三、对公客户需求分析

1、客户需求的概念与内涵

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、客户需求分类(存款类、信贷类、结算类、理财型、一揽子)

5、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

6、决策者的思维习惯

7、产品与需求的结合度

8、大客户需求挖掘话术体系

9、基于客户需求基础上的呈现技巧

10、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异

11、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型

12、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧

13、以了解客户需求方向的FOC提问模式

四、客户拒绝处理技巧与开拓方法

1、如何处理拒绝

1）拒绝的本质

2）如何处理客户的拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何解除客户的抗拒点

1）客户七种最常见的抗拒类型

2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

3）解除抗拒点的成交话术设计思路

4）解除抗拒点原则

5）解除客户抗拒的技巧

6）处理抗拒点(异议)的步骤

7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解

8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面

4、如何快速高效开发新客户

1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的

2）对公客户开拓

3）寻找潜在客户的原则

Ø 接触前的充分准备

Ø 如何辨别潜在客户

五、客户促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

1）产品说明的方法与步骤

2）产品介绍的八大技巧及注意事项

3）提出解决方案(FAB)

4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

5）提出购买建议(解决方案)

2、融资业务营销技巧

1）如何判断优质客户

2）如何为公司客户“把脉”

3）如何识别“假账”

3、对公存款业务营销

1）活期存款的营销金点

2）单位通知存款的营销金点

3）定期存款的营销金点

4）单位协定存款的营销金点

4、融资业务营销

1）流动资金贷款

2）项目贷款的营销金点

5、融资业务营销的综合技巧

1）如何判断优质客户

2）如何为公司客户“把脉”

3）如何识别“假账”

6、中间业务营销

1）开放式基金如何给对公客户营销

2）委托贷款业务对银行的利益是什么？如何引导客户？

7、成交技巧及注意事项

七、客户的保持和维护能力提升

1、客户生命周期与客户关系管理

2、如何提升面向客户的服务能力

3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略

4、从服务客户到经营客户

5、如何将关系转化成价值

  ---客户经理预防与挽留客户流失的技巧

  ---通过客户关怀维系客情关系的技巧

  ---客户经理收集掌握客户满意度的技巧

  ---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧

7、客户关系图谱的识别、利用

8、政府类客户、大型国企客户、中小民营企业客户关系管理的特点与注意事项

9、客户关系再利用能力

第三讲 商业银行对公客户谈判策略

一、谈判产生的原因分析

二、谈判的目的：共赢

三、谈判三大理念

四、谈判的分工与准备

五、谈判的立场与利益

六、高效沟通谈判六步曲

七、谈判实用十大策略

八、寻找对方底线策略

九、谈判中突发事件的应对策略

十、报价与议价策略

十一、商务谈判促成技巧

十二、选择结束谈判的方式

十三、合同的签订与履行

十四、谈判庆功活动