《“烎”在网点—新时代的网点转型与产能提升》

采购课程

课程背景：

老子的《道德经》说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”所以一天课程，讲东西不在多，在精。三个足矣。

课程收益：

1、 网点员工思维的转变及心态的调整

3、掌握网点现场服务规划的要点

4、掌握现代银行客户服务中“客户体验”的新关键点

5、梳理整个网点服务营销规范的实际操作

6、熟练运用客户抱怨投诉处理的方法

7、网点转型中营销环境的营造

课程对象：

银行管理层人员、网点主任等

课程时长：

1-2天，6小时/天

课程大纲

第一讲 转型前的“觉醒”

一、为什么这些同业网点业绩好？（举例说明）

二、高绩效网点的特征（不怕不识货，就怕货比货！）

1、明确的目标 （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？）

2、相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？）

3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）

4、沟通良好 （如何才能有效的沟通？）

5、分工与协作 （在具体工作中如何操作？）

6、合理的激励 （没有足够的条件怎么办？）

7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）

8、融洽的网点气氛 (用什么方法培养良好的工作气氛？)

三新时代网点负责人的定位、职责和未来

1、“班长”、八大定位和八大能力、未来在哪里？

2、管理者的最基本思考工具    

四、网点负责人引导团队觉醒的四件宝

1、网点管理的核心三件事

2、什么是引导？网点负责人为什么要会引导技巧？

3、引导技巧一：正视问题

1）有问题不可怕

2）不要自己制造问题

3）放下“解决不了”的问题

4）先关注自己的问题

5）即使问题多也能干！

4、引导技巧二：阳光心态

1）是撑着不死，还是好好活着？

2）不利因素可以转化为有利因素吗？

3）不放弃 不抛弃

4）成功=潜能-干扰

5）找亮点

5、引导技巧三：自我期许

1）帮助下属建立人生目标、吸引力法则

6、引导技巧四：自我调整

1）NLP五步调整法

2）回归责任四步法

2）凡事必有三个解决方案

第二篇  转型中的“模压”

一、网点转型的12333

1、一个基础；两个核心；三只队伍；三大定律；三大阵地

二、网点转型的8个到位 （根据目前转型情况选择重点介绍）    

三、网点产能提升 –模压训练法

1、什么是“模压”训练系统   

2、网点负责人如何落实模压系统

四、基础模压训练法

1、“客群开拓”模压训练法

1）存量客群：正在活跃型、犹豫潜逃型、深度睡眠型

2）新拓客群：块型客户、圈型客户、链型客户

3）客源开拓5W2H分析法（他们的案例，您的案例）

4）贵宾卡常见10大客户  素描与需求

5）贵宾卡12宫格分析法

2、“有效切入”模压训练法

1）为什么要选择此类话题？

2）赞美、影响、好奇、金钱、提问  

a赞美三要素

b四大营销影响力（互惠、权威、承诺、稀缺）

c提问方式

3）差异、求救、展示、满足、赠品

a金融产品展示的三大法宝

b做好我的分享，赢得客户信赖

c拜访工具分享：钱到家、牛起来

3、“需求激发”模压训练法

1）抓住客户需求的两大法宝

a主动去了解客户：课堂活动：我心目中的他（她）   KYC、两关一表、客户的基本特征、账户特征、服务需求、购买行为特征（可爱的告示贴）

b换个角度去了解客户：站在客户的角度（加多宝与和其正），让客户说出真心话的三大问题

2）过去-现在-未来法

3）需求激发工具推荐：VIP客户财富体检卡

4）挖掘需求的四步提问（SPIN）

4、“产品展示”模压训练法：FABE、产品三会（会总结、会构图、会讲故事）

五、平台模压训练法

1、网点产能提升的五闪平台（快闪、电闪、转闪、会闪、外闪）

1）重点介绍：快闪系统、电闪系统、转闪系统、外闪系统）

2、快闪系统

1）现在的厅堂营销有什么问题？

2）厅堂联动营销要点

3）他行厅堂快闪实操演示

4）厅堂快闪6步法

5）厅堂快闪各阶段模压训练要求

3、电闪系统

1）电闪分类（强电与弱电）

2）电闪常见问题数据分析（来自某大型股份制银行的数据）

3）电闪的四大目的

4）电闪的标准流程：电闪6步法

5）电闪10大事件（营销服务类、流失预警类）

6）电闪的六句话（示范、分享、编制）

7）电闪异议处理9宫格

8）邀约子系统与模压训练要求

9）面谈子系统与模压训练要求

4、转闪（MGM）系统

1）什么是MGM（Members get member 转介绍）

2）客户为什么需要我们MGM

3）MGM要点、途径

4）MGM 六步法：开口要求，消除疑虑、确认信息、接触营  销、表示感谢、5）反馈进度

6）要求MGM的八个技巧

7）MGM异议处理

5、外闪系统

1）外闪分类

2）直销的“无缘”外闪与管控  300平均法

3）12进、6进、3进为代表的“寻缘外闪”   

a六大寻缘外闪目标客户分析：大型企事业单位、购物商城、居民社区、三农地区、专业市场、住宅楼盘

b“寻缘外闪”营销八步法与工具包编制：

c寻缘外闪案例分析   失败的进站外闪、 成功的10行8店外闪

d寻缘外闪的组织   案例分享  《拜访吧，伙伴》

4）外闪还能不能更有效？  无缘要寻缘，寻缘不如有缘！  寻缘外闪与有缘外闪比较分析

5）有缘外闪的四大要点

a有缘外闪要定向：第一层思考：您的网点为什么选择这个“有缘外闪”方向？做过SWOT分析吗？这个外闪方向的起点是什么？这个起点符合“多快好省”原则吗？

b有缘外闪要有缘：第二层思考：这个外闪项目是有缘的还是陌生的？缘分在哪里？怎么产生的，够不够？如何放大？这个缘分如何结合我们即将开始的营销？闭环营销怎么设计？

c有缘外闪要聚焦：第三层思考：这个外闪项目你究竟想要什么？现在制定的目标符合SMART原则吗？细化了吗？外闪客户有什么需求？我们能供给什么？如何激发外闪客户的需求？策略、工具？外闪计划的5W2H做了吗？工作安排表？矩阵图、甘特图？

d有缘外闪要管控：第四层思考：本次有缘外闪行为如何管控？抓手？工具？如何评价外闪结果？结果如何追踪？抓手、工具？

6）有缘外闪案例分享

第三篇  转型后的“管控”

人们不会做你要求的事情，只会做你追踪的事情 - 郭士纳

一、4R管控系统

1、R1:Result(结果)， 结果定义系统；

2、R2:Responsibility(责任)，责任系统；

3、R3:Review(检查)，业绩跟踪改进系统；

4、R4:Reward(激励)，业绩评估系统

二、五大营销管控

1、目标管控：明确化、量化、细化、视觉化

2、节奏管控：月计划、周经营、日追踪/行事历

3、氛围管控：看板、微信、竞赛

4、会报管控：高效会议、汇报要点

5、抓手管控：工作项目、工作要求、工作平台