《零售信贷营销突破之道与销售动作分解》

采购课程

课程背景：

在利率市场化、金融脱媒的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将大零售资产业务作为重点战略选择。

然而，商业银行实践中普遍感到困惑的是：

1、大零售营销策略与传统业务有何区别？

2、怎样设计有特色的批量营销产品？

3、如何深度挖掘客户需求，实现效益最大化？

课程收益：

1、全面深入剖析客户需求，突破零售信贷信贷现有短板；

2、快速激发零售信贷营销人员工作激情和营销动力；

3、导入标准化销售动作、实现业绩规模化发展

课程对象：

银行管理人员、客户经理等

课程时长：

1天，6小时天

授课方式：

内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟

课程大纲

第一讲 心态篇（做“真正的男子汉”）

一 、破冰游戏（握手游戏、活跃氛围，相互认识）

二、课程简介，为啥要学习，对大家的期许：空杯、投入、创新、领悟

三、零售信贷业务难不难？ 问题多不多？（让大家发泄、诉苦，摆问题） 如何让猪上树？

四、打通任督二脉：

1、如何看问题：业务究竟是难做还是懒做？ 不要自己制造问题，放下自己解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。开口开口再开口，见人见人，再见人。

2、如何看自己：积极的人象太阳，走到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样！从阿Q精神到老板心的心态建设。你的能量超乎你想象！

第二讲 营销篇（“营销吧，伙伴”）

一、标准动作1：零售信贷个人目标设定与自我管理

1、吸引力法则（视频）  吸引力法则的10大步骤

2、自我期许:你3季度目标是什么？

例如：我希望这个季度业务净增300万

（你的语言系统暴露你的状态）

零售信贷个人目标的细化、深化、可视化  (目标看板)

3、自我调整:正常幸福法、五步脱困法   

臣妾做不到，半泽为什么做得到？（视频）

二、标准动作2：零售信贷主顾开拓

1、零售信贷营销流程

2、客户在哪里

3、客户来源（缘故、转介、陌生开拓）

小组讨论：零售信贷各种主顾开拓方式优缺点分析

4、12种高效接触客户的方法

5、用好《客户清单》与《客户100》

6、客户筛选的标准、方法

7、拜访计划的制定

三、标准动作3：客户拜访

1、客户拜访的基础一：有效沟通：有效沟通的原则、双向沟通的重要性（课堂活动）、色眼识人、快速识别客户的性格颜色

2、客户拜访的基础二：真诚赞美；赞美的三原则：找亮点、说人话、真善美。实战演练：求求你赞赞我

3、有效拜访：客户经理的一天（视频）；观察视频中客户经理个人形象、观察视频中商务礼仪、观察视频中交流方式、对我们拜访客户有什么启发？抓好有效拜访三环节（拜访前抓准备、、拜访中抓细节、拜访后抓对策）、最有效的开场白设计

四、标准动作4：需求激发

1、抓住客户需求的两大法宝（主动、换角度）、关键信息与关系信息

2、零售信贷客户的显性需求与隐性需求、需求解决之道 

3、客户购买的心理、三种提问方式、挖掘客户需求的四步提问

五、标准动作5：产品展示

1、产品展示的基础一：学会构图，有图有真相，没图靠想象  这些案例如何构图？

2、产品展示的基础二：学会讲故事，这些案例如何讲故事？

3、FABE法

六、标准动作6：异议处理

视频教学：你看到拒绝了吗？一般人面临拒绝时的反应：怕懒弃弱。正确认知客户异议，勇勤恒强。接触客户异议的客户流程，接触客户异议的方法：合一架构法、提示引导法、万能抗拒处理法；零售信贷常见问题（实战案例分析）；LSCPA

七、标准动作7：缔结成交：客户成交的信号，成交方法

案例分享：拜访吧，伙伴