《银行个金客户经理销售技巧》

采购课程

课程背景：

中国银行业打开大门，外资银行进入中国市场，他们的客户哪里来？很多银行依靠几家大客户支撑了行里几乎所有业绩，我们能否一直营销来大客户？如果大客户撤走了一家，业绩从哪里来补齐？新客户如果不能源源不断地补进来，我们还能生存多久？银行一直给人进了银行就是进了保险柜的印象，客户经理团队缺少活力，缺少主动出击的斗志，这样的销售队伍能否应对产品成熟丰富、人员

专业职业的外资银行竞争？

课程收益：

1、掌握开发个人客户的策略和步骤

2、把握客户需求分析的方法

3、正确评估客户心理和性格的技巧

4、了解客户关系管理的关键内容

5、学习专业的客户营销技巧

6、学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系

课程对象：

大堂经理、柜员、客户经理、网点主任、行长等

课程时长：

2天，6小时/天

课程特色：

系统：课程涵盖了个金产品销售的各个步骤及应对方法；

实战：情景案例 + 实操工具和方法，模拟场景即可体验；

易懂：深奥的道理寓于简单的描述、讲授之中，一听就明白；

易用：易于复制，立竿见影。

授课方式：

1.课堂讲授法   2.实战演练法

3.角色扮演法   4.情景模拟法

5.游戏互动法   6.头脑风暴法

7.视频教学法

课程大纲

第一讲 客户经理的自信心建立

目的：客户经理的信心，决定了他们的行动力，行动力决定了他们的业绩！

一、客户营销的恐惧来源

二、克服销售恐惧的途径

三、心态调整与情绪管理的方法

四、只要尊严，不要“面子”

第二讲 客户开发

目的：只要找到合格的客户，并且快速锁定对方，客户经理才能得到销售的  机会！

一、客户开发的有效途径

二、客户识别技巧

三、柜员的客户识别与转接技巧

四、一句话锁定潜在客户

五、基于客户利益的开场白

案例分享：为什么存款的大妈不听你的保险介绍？

六、优质客户客户开发

1、认识我们的客户

2、定位高价值目标客户

3、寻找潜在客户的策略

4、通过多种途径获得开发客户的机会

1）网点现场识别、开发客户

2）电话营销

3）客户推荐

4）客户沙龙/理财讲座

5）第三方合作伙伴

6）公共关系的运用

第三讲 客户需求分析与客户创造

目的：个金客户经理遇到的最大问题不是客户有需求满足不了，而是客户根本没有需求，创造、开发客户的需求是客户经理的一项重要能力！

一、分析与创造客户需求的重要性

二、客户所办理的业务与潜在需求

三、可以创造客户需求的话题

四、SPIN的销售模式——创造客户需求的模式

五、客户的信息收集方法

案例分享：为什么一个优秀的客户经理不需要介绍产品，客户都会强烈的想购买呢？

第四讲 产品介绍

目的：银行所销售的理财产品基本为虚拟产品，形象化、量化地介绍产品是客户经理必备的能力！

一、提问式销售法

二、关键点介绍法

三、下降式介绍法

四、体验式介绍法

五、交叉营销售法

案例分享：计算器的妙用

第五讲 客户异议解除

目的：给客户介绍完产品后，基本上所有的客户都会有借口或异议，我们解决的技巧如下。

一、影响客户的三种问句

二、解除客户抗拒的流程

三、合一架构法

四、万能抗拒解除法

五、解除客户异议的例句

案例分享：保险都是骗人的

第六讲 缔结成交与客户关系维护

目的：当客户在为当下决定而犹豫时，你是否能快速地坚定客户的信心，让他立即做出购买的决定呢？

一、客户意向购买的信号

二、缔结客户的三大原则

三、缔结客户的六大工具

四、老客户再次营销与转介绍技巧

案例：投资基金亏损的百万富翁

五、客户关系维护

1、客户关系维护的目的

2、客户关系维护的重要性

3、有计划地开展客户关系维护

4、关系维护过程中注意的事项

5、客户关系维护流程

课堂练习---客户分类及贡献度预测

6、维护的方法