顶级销售必知的7大销售心理学

点击：223次   时间：2020-01-03

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一、客户心理学

1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。

2.少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。

3.没有不对的客户，只有不好的销售，从自己身上找问题。

4.具体卖什么不重要，重要的是你怎么卖给客户。

5.没有最好的产品，只有最适合客户的产品。

6.天下没有什么完不成的销售任务，只有不能完成任务的销售员。

二、价格心理学

7.尽量不要先开价，如果必须先开价，就尽量高一点，为降价留够充足空间。

8.主动试探，用试探性的语言引导客户说出价格，摸清客户的心理价位。

9.说价巧才能卖的好，巧用价格对比，让客户主动选择。

10.一个比整数稍低的价格，在销售中叫做“魔力价格”，比如9.9这样的价格，在心理上更容易被客户接受。

三、说服心理学

11.运用“二选一”策略，通过“双重束缚”的妙用，说服客户尽快选择。

12.建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。

13.先易后难，先在一个小的方面说服客户，然后再一步步地实现最终说服。

14.曲径通幽，用暗示性语言在潜移默化中说服客户。

15.天花乱坠的口才不如看得见、摸得着的道具，用道具给客户制造切身体验。

四、话术心理学

16.销售话术关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客户的心坎儿里。

17.注意让客户说话，销售每说45秒，就要能调动客户说15秒；争取和客户一个语速。

18.沟通3分钟后，就要争取找到客户的兴趣范围，将话题带到客户感兴趣的地方，再伺机寻找成交机会。

19.用形象的语言激发客户想象力，绘声绘色的描述远比干巴巴的介绍要管用许多倍。

20.对客户要多用赞美，哪怕是刻意一点。

五、卖点心理学

21.卖点不等于产品讲解，必须是精炼生动、能解决客户痛点的。

22.专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。

23.避免晦涩，切勿故弄玄虚，卖点要说得通俗易懂。

24.巧用“权威效应”，权威是最好的卖点之一。

六、服务心理学

25.卖产品永远都不如卖服务，用人性化服务打动客户的心。

26.充分开展跟踪服务，让客户忘不了你，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。

27.给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。

28.积极回应客户的抱怨，客户的抱怨是提升业绩的关键。

七、销售必知七大心理定律

29.跨栏定律：制定高目标激发自身销售潜能。

30.斯通定理：做销售，你的态度决定你的业绩。

31.250定律：不得罪任何一个顾客，因为你的得罪不会只是这一个客户。

32.二八定律：眼明手快，抓稳大客户。

33.奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 。

34.伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。

35.费斯诺定律：销售要做好，懂得倾听很重要。 

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