营销博弈与深度客户营销

采购课程

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【课程背景】
当前互联网形势下，大客户的需求发生改变，期望值发生改变，决策流程发生改变，在商务谈判的过程，贯穿在整个营销过程中。所以，营销的博弈过程，就是商务谈判的开始，通过合理的布局，营销过程中信息搜集，拜访过程的营销博弈，商务议价的资源交换，筹码底牌的博弈等一套流程，都是商务谈判过程中必然而不可缺少的环节。

【课程目标】

1、清晰的了解营销博弈的三个基本原则；

2、掌握一套信息收集的方法和工具；

3、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

4、掌握商务谈判的聚焦核心议价过程的十大技巧；

5、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；

6、通过大量实战案例，边学边用；

7、通过互动参与，让学员最直观体会营销博弈的三大原则的使用。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训，针对性解决企业存在的问题和困惑，定制化课程服务，拒绝虚假浮夸和形式主义，让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能，输出针对性行动计划和改善方案，让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等

【培训时间】
经典版课程4－6天;
常规版课程2－4天；
精华版课程1－2天，6小时/天。
 
【课程大纲】

第一讲：营销博弈与新形势下全网营销思维转变

基于互联网思维的竞争对手分析与客户经理的职业定位

一、新形势下战略的解读

1、案例引入——世纪豪赌：格力与小米的10亿对话

2、互联网的四种市场模式

产品的极致，极简思维

跨界营销变革

营销的回归

营销思维主导营销半径

3、全市场竞争下服务营销模式的转型

4、营销背后的逻辑：全市场竞争下商业模式的变革与营销博弈的方法和工具变革

小节目标：通过该模块的学习，让学员清晰“全业务运营”的背景，深入理解目前的竞争形势。

了解全业务竞争下服务营销模式的转型及所应采取的积极对策；
 

二、新形势下营销博弈分析

1、整合营销方案分析

厦门电信整合营销方案分析

梅州联通校园中心云平台解析

2、基于互联网思维下的融合产品营销

四川成都航空公司免费的营销模式分析

丽江旅游行业免费思维下的突破与创新

广东揭阳翡翠玉石行业免费思维下的行业运用

基于免费思维的新价值链营销模式

3、关注客户的客户

福建移动与台湾医院的信息合作

4、关注客户的痛点与痒点

互联网APP产品给予客户带来的新思考

福建茶叶商的APP

辽宁大连可口可乐公司的校园营销大赛

小节目标：

解决客户经理与客户在价格上的单一博弈

传递产品和营销的整体价值，引导客户感知

转变营销思维，从单一产品营销转变融合产品营销，解决客户问题，价值捆绑客户

第二讲：博弈竞争与共赢谈判

一、商务谈判中的博弈与共赢思维

1、博弈竞争

博弈竞争：红黑牌

信息：竞争之先决要素

资源：竞争的实力与合作模式

筹码：竞争的底牌

博弈竞争：尽可能多赢

信任：商务谈判的基础

合作：商务谈判的妥协艺术

分化：商务谈判的竞争应对

共建：商务谈判的共同目标

影视学习：王牌对王牌

小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法
 

二、谈判基础知识

1、认识谈判

什么是谈判?

谈判的类型

谈判的三要素

谈判的基本观念

视频分析：《认识双赢》

2、自我谈判能力的测试

3、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

对双赢谈判的基础理论知识有一定了解

掌握成功谈判的关键要素
 

三、商务谈判的焦点

1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

2、谈判的六种结果：成交与关系

3、衡量成败的最终标准

4、焦点：价格

5、谈判议价的十大战术

视频案例：周先生的卖房之旅

案例分享：佛寺前的手镯

案例分享：瑞丽的那翡翠

小节目标：

1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

2、解决与客户在商务议价过程中的博弈和价格之争、价值之争
 

四、双赢谈判的策略制定与实施

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、减价策略

5、权利策略

6、让步策略

7、地点策略

小节目标：掌握双赢谈判的具体操作技巧

第三讲：谈判前信息获取及营销技巧

一、谈判技巧之-信息收集-拜访技巧(信息收集，客户获取，业务合作)

客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节

1、客户拜访之前期准备：电话拜访

经典案例：“一个超级大单”的始末

电话拜访要领掌握和实战演练

电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计

2、客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取

视频案例：客户拜访的信息获取

视频案例：客户拜访的客户获取

3、现场客户拜访的情景模拟

客户转介绍案例情景模拟

客户信息获取的案例情景演练

客户策反案例的情景演练

4、现场客户方案呈现情景模拟

呈现方案要点1：价值细说，价格总结

呈现方案要点2：帮用户总结精准需求

呈现方案要点3：2-3套方案，让客户作出选择

呈现方案要点4：产品卖点呈现要素

5、客户决策心理分析：

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

6、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

7、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

小节目标：

1、掌握电话拜访客户的要领，增强个人公关魅力；

2、掌握客户拜访时，有效信息获取及客户获取的方法；

3、通过现场的客户拜访案例演练，固化营销人员拜访中的行为模式，知晓在客户拜访的前、中、后各环节的注意要点及关键内容；

4、通过现场情景模拟，解决在方案呈现过程中的问题，提升方案的成交率。
 

二、谈判技巧提升谈判技巧之-打动客户-产品介绍

1、认识产品卖点

深度掌握产品的几个关键要素和技巧

产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

产品卖点提炼法

课堂练习：不同业务产品价值分析

2、业务表达“三句半”法

产品有效推介的技巧：FABE

视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法

模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练

工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

小节目标：

1、掌握产品卖点分析思路和方法；

2、掌握产品通俗化表达的方式；

3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；

4、在FABE原则的指导下，通过“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。
 

三、谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

1、客户决策链的关键人物

2、影响决策采购的五种人

3、寻找无权有影响力的人——狐狸精

4、关键人物对产品/项目的态度

5、关键人物的个人信息分析

6、各关键人的内外部政治信息

7、建立立体的客户关系网

8、采购关键时机信息

9、借助客户端关键活动和事件

案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

小节目标：

1、掌握客户购买决策分析的流程；

2、了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点；

3、从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息。