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大客户销售操作流程与策略

采购课程


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【课程背景】

1.营销团队整体素质差,专业粗,销售流程不清,步骤不明,该怎麽办?

2.营销体系从策略到管理,从步骤到技能,该如何策划、管控与提升哪?

3.营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪,都缺少基础职业经验?

4.从客户的商务拜访,到客户深化关系,从投标到回款,总是不得要领?

5.对于专业性项目谈判与签约,我们总是深一脚浅一脚,难以把控“节奏”?

6.营销团队难以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的赶不走,该如何是好?

如果企业正在为这些问题苦恼,就应该马上来学习本课程


【课程目标】

1.了解专业品类营销的整体五大流程与八大步骤,明确专业性知识与技能要求;

2.掌握拜访客户的程序与要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点;

3.能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学成长方式。


【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案

【课程特点】
1、嵌入咨询式培训,针对性解决企业存在的问题和困惑,定制化课程服务,拒绝虚假浮夸和形式主义,让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能,输出针对性行动计划和改善方案,让培训效果快速实现落地。

【课程对象】
直销型企业营销总监、大区经理、区域经理,部门经理,业务主管等

【培训时间】
经典版课程4-6天;
常规版课程2-4天;
精华版课程1-2天,6小时/天。

【课程大纲】

总论:专业化销售流程

一、营销的视野

1.经历与启示

----技能、思维与素养

2.营销大趋势:

----从策略到体系,从传承到创新

二、营销过程的三个阶段

1.前期:策略,策划,准备

2.中期:建交,方案,解惑,签约

3.后期:投标,回款,维护

三、工业品销售人员的基本素养

1.心理素养

2.职业素养

3.学习素养

案例一、小订单签订实战技巧

案例二、百万以上订单的实战技能

案例三、千万订单签订的实战策略与职业技能

第一讲:市场策略与策划

一、背景调研

1.市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

3.三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、知己知彼

1.客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、主要策略

1.高端客户战略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

4.品牌渠道策略

5.产品新品策略

6.价值服务策略

案例一、水三国之战

案例二、小松工程机械在中国的崛起

第二讲:前期准备与评估

一、软件的准备

1.心理与精神准备

2.知识与方法准备

3.分析评估的方式

二、硬件的准备

1.基础资料的准备

2.会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

1.桌上流程:有利—有理—有方案

2.桌下流程:有心—有情—有关系

3.桌边进程:有始—有终—有退路

案例一、求医与《专家公寓的经历》

案例二、富人与穷人的理性谈判分析

第三讲:拜访五功与公关

一、实战公关的6项原则

1.战略原则:谋略,敬畏

2.战术原则:成果,创新

3.战线原则:权力,妥协

二、实战公关的五项外功

1.气质与表情

2.服装与形象

3.交流与谈吐

4.仪表与体态

5.礼仪与礼节

案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析

案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析

第四讲:自身营销与建交

一、建交的结构把控:

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、公关的类型把控

1.技术类型公关:数据“转换”故事

2.权重类型公关:爱好“共振”志趣

3.女性类型公关:错位与互补

三、渗透的路径把控:

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

案例一、惠普大客户公关的7项规则

案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

第五讲:需求侦破与方案

一、侦破客户需求

1.客户分类

2.购买方式分类

3.需求体系分类

二、清晰需求结构

1.需求排序引导

2.虚实需求透视

3.核心需求挖掘

三、个性化方案设计

1.关系性方案设计

2.技术性方案设计

3.价值性方案设计

4.权力性方案设计

四、竞争性方案设计

1.第一对手方案:战略竞争

2.第二对手方案:战役竞争

3.第三对手方案:战术竞争

案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

案例二、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

第六讲:有理有结与签约

一、签约技巧

1.引导三步曲:要求--期待--暗示

2.让步变节奏:尾巴的重量

3.推拉巧发力:

4.完美收定金:才是最后的胜利

5.尽快退战场:

二、签约要点

1.整批交易—搭配条款

2.制式契约的利弊

3.签约注意事项

4.签约后的谈判

案例一、分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

案例二、总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第七讲:招投标综合技能

一、投标的目标与底线

1.清晰谈判目标

2.坚守谈判底线

3.压力的双向性--权力的流动性

二、投标团队的设计

1.级别确定与设计

2.专业确定与设计

三、投标预算与配置

1.预算的策划与监督

2.人财物的配置

3.责权利的设计

四、投标管控要点

1.投标负责人的素质要求

2.过程把控要点

3.档案管理规范

案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线

案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差

案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

第八讲:回款技巧与维护

一、收款策略与技巧

1.回款难题与对策

2.回款的五项技能

3.回款的谈判策略

4.有效回款的十大招数

二、维护技巧

1.服务的策划

2.服务体系构建

3.商务与服务人员的配合

4.服务人员技能与技巧

案例一、商务财务总监的职能与功效

案例二、三类市场的服务体系构建

结论:突破的方向

1.高度突破! 需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!

3.深度突破! 需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视!

3.长期突破! 需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!