大客户销售操作流程与策略

采购课程

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【课程背景】

1.营销团队整体素质差，专业粗，销售流程不清，步骤不明，该怎麽办?

2.营销体系从策略到管理，从步骤到技能，该如何策划、管控与提升哪?

3.营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪，都缺少基础职业经验?

4.从客户的商务拜访，到客户深化关系，从投标到回款，总是不得要领?

5.对于专业性项目谈判与签约，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”?

6.营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走，该如何是好?

如果企业正在为这些问题苦恼，就应该马上来学习本课程

【课程目标】

1.了解专业品类营销的整体五大流程与八大步骤，明确专业性知识与技能要求；

2.掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；

3.能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学成长方式。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训，针对性解决企业存在的问题和困惑，定制化课程服务，拒绝虚假浮夸和形式主义，让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能，输出针对性行动计划和改善方案，让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
直销型企业营销总监、大区经理、区域经理，部门经理，业务主管等

【培训时间】
经典版课程4－6天;
常规版课程2－4天；
精华版课程1－2天，6小时/天。
 
【课程大纲】

总论:专业化销售流程

一、营销的视野

1.经历与启示

----技能、思维与素养

2.营销大趋势：

----从策略到体系，从传承到创新

二、营销过程的三个阶段

1.前期：策略，策划，准备

2.中期：建交，方案，解惑，签约

3.后期：投标，回款，维护

三、工业品销售人员的基本素养

1.心理素养

2.职业素养

3.学习素养

案例一、小订单签订实战技巧

案例二、百万以上订单的实战技能

案例三、千万订单签订的实战策略与职业技能

第一讲：市场策略与策划

一、背景调研

1.市场洞察：四级城市的密度与开放度分析

2.行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建

3.三类客户特点分析：品牌—技术—商务

二、知己知彼

1.客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”

2.竞争格局评价

3.自身专长评论

三、主要策略

1.高端客户战略

2.区域强度策略

3.技术协同策略

4.品牌渠道策略

5.产品新品策略

6.价值服务策略

案例一、水三国之战

案例二、小松工程机械在中国的崛起

第二讲：前期准备与评估

一、软件的准备

1.心理与精神准备

2.知识与方法准备

3.分析评估的方式

二、硬件的准备

1.基础资料的准备

2.会谈与拜访的准备

三、商务流程的准备

1.桌上流程：有利—有理—有方案

2.桌下流程：有心—有情—有关系

3.桌边进程：有始—有终—有退路

案例一、求医与《专家公寓的经历》

案例二、富人与穷人的理性谈判分析

第三讲：拜访五功与公关

一、实战公关的6项原则

1.战略原则：谋略，敬畏

2.战术原则：成果，创新

3.战线原则：权力，妥协

二、实战公关的五项外功

1.气质与表情

2.服装与形象

3.交流与谈吐

4.仪表与体态

5.礼仪与礼节

案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析

案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析

第四讲：自身营销与建交

一、建交的结构把控：

1.交谈的话题

2.交流的目的

3.交往的深度

二、公关的类型把控

1.技术类型公关：数据“转换”故事

2.权重类型公关：爱好“共振”志趣

3.女性类型公关：错位与互补

三、渗透的路径把控：

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

案例一、惠普大客户公关的7项规则

案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

第五讲：需求侦破与方案

一、侦破客户需求

1.客户分类

2.购买方式分类

3.需求体系分类

二、清晰需求结构

1.需求排序引导

2.虚实需求透视

3.核心需求挖掘

三、个性化方案设计

1.关系性方案设计

2.技术性方案设计

3.价值性方案设计

4.权力性方案设计

四、竞争性方案设计

1.第一对手方案：战略竞争

2.第二对手方案：战役竞争

3.第三对手方案：战术竞争

案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略

案例二、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。

第六讲：有理有结与签约

一、签约技巧

1.引导三步曲：要求--期待--暗示

2.让步变节奏：尾巴的重量

3.推拉巧发力：

4.完美收定金：才是最后的胜利

5.尽快退战场：

二、签约要点

1.整批交易—搭配条款

2.制式契约的利弊

3.签约注意事项

4.签约后的谈判

案例一、分析：《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

案例二、总结：《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第七讲：招投标综合技能

一、投标的目标与底线

1.清晰谈判目标

2.坚守谈判底线

3.压力的双向性--权力的流动性

二、投标团队的设计

1.级别确定与设计

2.专业确定与设计

三、投标预算与配置

1.预算的策划与监督

2.人财物的配置

3.责权利的设计

四、投标管控要点

1.投标负责人的素质要求

2.过程把控要点

3.档案管理规范

案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线

案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差

案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历

第八讲：回款技巧与维护

一、收款策略与技巧

1.回款难题与对策

2.回款的五项技能

3.回款的谈判策略

4.有效回款的十大招数

二、维护技巧

1.服务的策划

2.服务体系构建

3.商务与服务人员的配合

4.服务人员技能与技巧

案例一、商务财务总监的职能与功效

案例二、三类市场的服务体系构建

结论：突破的方向

1.高度突破! 需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!

3.深度突破! 需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视!

3.长期突破! 需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!