双赢采购商务谈判技巧

采购课程

培训服务热线：400-187-8685 电话：18129983090

【课程背景】

        当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。

        采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。

        实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程目标】

 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力

 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机

 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的；

 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；

 获得更低的采购成本、更好的合作关系

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训，针对性解决企业存在的问题和困惑，定制化课程服务，拒绝虚假浮夸和形式主义，让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能，输出针对性行动计划和改善方案，让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

【培训时间】
经典版课程4－6天;
常规版课程2－4天；
精华版课程1－2天，6小时/天。
 
【课程大纲】

第一部分：破译谈判本质

引导：谈判是什么？

实质一：视频讨论--《孔子》  （180秒）

实质二：视频讨论--《建国大业》 （120秒）

实质三：视频解析：《新亮剑》   （420秒）

实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

引导：谈判不是什么？

谈判路线图 

谈判的两种策略及理论基础

案例：狭路相适的车辆，谁让？

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

第1讲：“问”

“问”之好处

“问”之种类与应用时机           

“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）

案例讨论：采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？ 

第2讲：“听”

“听”力测试：商场打烊了

“听”之好处   （关键：听出对方语言模式）

“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

“听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）

应用案例：2008年著书请首长写序

案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？

第3讲：“观”

“观”之原理   

“观“之价值  

“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）

练习：请与坐在你对面的同学互猜血型  （120秒）

游戏测试：M L S E F

提升渠道：别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练

第4讲：“说”

“说”之技巧              

视频：《王牌对王牌》片段

故事：徐志摩谈恋爱（时间线）

马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。

“说”之注意事项—五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）

第三部分：谈判的路径之常用策略

第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

为什么要准备

准备什么

如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具：《谈判准备一览表》

第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）

开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二：永远不要接受第一次报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

中场谈判七策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：绝对不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：应对困境

策略六: 应对死胡同

策略七：任何让步一定要索取回报

终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

第3讲：谈判总结

为什么要总结

总结什么

如何总结

工具：《谈判总结报告》    

第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

第1讲：谈判原则

原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

原则二：为什么不要让对方起草合同

原则三：每次都要审读协议有什么好处

原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

原则五: 成功谈判的关键在于焦点

原则六：装傻为上策

原则七：议题策略：先易后难

原则八：一定要祝贺对方吗

原则九：每一次谈判都要做好记录……

第2讲：化解谈判冲突

途径一：调解与仲裁（方法）

途径二：从“因”导入

途径三：第三方（者）介入的考虑

途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

第3讲：谈判压力点

压力点一：时间压力（三种情况）

压力点二：信息权力

压力点三：随时保持离开的权力

压力点四：先斩后奏

压力点五：热土豆

压力点六：最后期限

压力点七：供应商联盟

第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

第1讲：谈判高手分析

特点分析

态度分析

信念分析

能力要求 （情商  智商  逆商）

第2讲：谈判工具应用

财务工具：

杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

管理工具：

ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……

信息工具：

中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

呈现工具：

PPT、图片、表格、EXCEL……

第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

力量一：合法力

力量二：奖赏力

力量三：强迫力

力量四：敬畏力

力量五：号召力……