采购谈判实务与砍价技巧

采购课程

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【课程背景】

通用电气前任首席执行官杰克?韦尔奇说：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。” 采购成本降低1%，利润甚至能上升5%-10%以上!作为供应链三大核心内容之一的采购，早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业盈利能力，进而增强企业的竞争优势。

采购成本永远是采购人员心中的“坎”；

产品质量一直是采购人员的“痛”；

交期与服务通常是采购人员如梗在喉的“梗”。

于是，过坎、消痛、去梗构成了采购和相关管理人员“痛苦不已”的日常工作。

当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库存但采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。

这样的市场环境下，采购人员如何进行采购成本管理?

如何有效进行谈判与议价，与供应商建立起双赢的关系?

成为我们关注的焦点!

【课程目标】

从采购与供应链的角度分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径；

通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场的现状，给出最好的成本分析和控制的方法和原则；

从供应链节点企业管理的角度，提升学员采购管理绩效管理水平，让学员掌握当今企业最实用，最实在的采购谈判技巧和成本控制办法。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训，针对性解决企业存在的问题和困惑，定制化课程服务，拒绝虚假浮夸和形式主义，让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能，输出针对性行动计划和改善方案，让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
采购部门，定单管理部门，供应商质量管理部门，工程部门，SQE及其它相关部门人员和相关管理人员

【培训时间】
经典版课程4－6天;
常规版课程2－4天；
精华版课程1－2天，6小时/天。
 
【课程大纲】

第一讲：采购与供应链管理现状?

一、什么是供应链管理?

1、在供应链中，你是在盲人摸象吗?

2、您是“大采购”，还是“小采购”?

3、供应链管理的“三流集成”是什么?

4、供应链开发的五个阶段是什么?

二、什么是采购管理?

1、传统采购的四大误区是什么?

2、从传统采购如何发展到战略采购的?

3、战略采购的四个关键特征是什么?

4、采购的核心价值是什么?

三、采购管理中有哪些采购技术?

1、如何实施规模经济?

2、如何运用学习曲线?

3、如何运用批量采购?

4、什么时候适合期货采购?

5、什么时候适合合同管理?

6、什么时候运用库存控制?

7、如何进行供应商辅导和培训?

第二讲：如何做采购成本的控制?

一、如何做采购成本的战略性管理?

1、采购如何分类?

1）策略性采购---产品备件，产品周转率

2）日常间购置

2、采购产品类别如何定位?

1）瓶颈型

2）战略型

3）利用型

4）次要型

3、战略采购有何不同策略?

1）正六边形管理

4、高端品牌如何玩转价格利刃?
 

二、采购成本如何转换成利润?

1、转换观念 ，采购到底能不能给企业赚钱?

2、采购怎么做到零成本管理?

3、采购方法如何更新?

4、如何替身采购境界?
 

三、如何做采购成本分析与控制?

1、采购成本分类与影响因素有哪些?

1）采购成本的分类：过程成本，职能成本，失效成本

2）采购成本影响因素：运输成本，仓库成本，

2、如何运用采购成本管理工具 5W2H2R?

1）工具如何使用?

2）红蓝铅笔管理案例?

3、如何做采购报价分析?

1）怎么量化管理—数据展示

2）怎么做分类管理---ABC 分类法

3）SWOT 分析---SWOT分析的四种类型，

4）转化优势的工具是什么?

5）什么是木桶理论?怎么运用?

4、怎么做供应商报价评估与成本量化?

1）怎么样给出出客观数据?

2）怎么对对供应商进行评分?

3）怎么修正供应商报价?
 

四、如何做采购成本工具管理?

1、如何运用采购管理信息系统平台?

1）怎么运用供应商信息平台管理?

2）怎么运用客户信息平台的管理?

2、如何做坐标管理?

案例分析

3、QCDS原则怎么运用?

4、三张工具图如何运用?

1）跟踪甘特图

2）WBS结果分解图

3）LRC线形责任图

5、 KPI考核
 

五、面对降低成本，采购管理人员如何做?

1、采购人员该如何做?

1）为什么采购人员容易出事?

2）如何选人?

3）如何考核采购人员绩效?

2、有哪些采购原则可以使用?

1）采购的5R怎么运用?

2）三个关键性采购原?则是什么?怎么运用?

3）采购中的ABC 法怎么运用?

4）如何鼓励供应商之前的竞争?

5）如何优化包装和运输?

6）如何打理推广材料标准化?
 

六、如何运用采购谈判技巧和方法?

1、什么是采购谈判?

2、采购的过程有哪三个阶段?

3、谈判前有那个六个必要准备?

1）如何确立目标?

2）如何了解你的对手?

3）如何对问题进行优化升级?

4）如何列出可行性方案?

5）如何对每个谈判问题设定界限?

6）如何检验界限的合理性?

4、谈判有哪些注意事项?

1）谈判前如何做?

2）谈判中如何做?---外部谈判

3）谈判后如何做?---谈判总结

4）如何开局致胜?

5）如何相互了解?

6）如何破冰?

5、谈判准备室要考虑的问题?

6、如何掌握卖方真实的销售思想?

7、如何找出双方优劣势?

8、谈判基本结构是什么?

9、谈判的技巧有哪些?

1）会说不如会听

2）以退为进

3）“托儿”

4）让步

5）出其不意

6）谁先报价

角色扮演

课后作业：

1、运用甘特图讲日常工作进行细致分工

2、运用WBS 做自己负责的产品线的成本分析

3、将谈判技巧运用于日常的谈判过程中，写心得