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双赢采购商务谈判技巧
培训服务热线:400-187-8685 电话:18129983090
【课程背景】
        当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
        采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
        实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程目标】
 增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到降价的目的;
 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
 获得更低的采购成本、更好的合作关系

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训,针对性解决企业存在的问题和困惑,定制化课程服务,拒绝虚假浮夸和形式主义,让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能,输出针对性行动计划和改善方案,让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

【培训时间】
经典版课程4-6天;
常规版课程2-4天;
精华版课程1-2天,6小时/天。
 
【课程大纲】
第一部分:破译谈判本质
引导:谈判是什么?
实质一:视频讨论--《孔子》  (180秒)
实质二:视频讨论--《建国大业》 (120秒)
实质三:视频解析:《新亮剑》   (420秒)
实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
引导:谈判不是什么?
谈判路线图 
谈判的两种策略及理论基础
案例:狭路相适的车辆,谁让?
 
第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲:“问”
“问”之好处
“问”之种类与应用时机           
“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)
案例讨论:采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少? 
第2讲:“听”
“听”力测试:商场打烊了
“听”之好处   (关键:听出对方语言模式)
“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)
应用案例:2008年著书请首长写序
案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?
第3讲:“观”
“观”之原理   
“观“之价值  
“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、)
练习:请与坐在你对面的同学互猜血型  (120秒)
游戏测试:M L S E F
提升渠道:别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练
第4讲:“说”
“说”之技巧              
视频:《王牌对王牌》片段
故事:徐志摩谈恋爱(时间线)
马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。
“说”之注意事项—五正思维 (关键:讲利弊,不要讲对错)
 
第三部分:谈判的路径之常用策略
第1讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败
为什么要准备
准备什么
如何准备
案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具:《谈判准备一览表》
第2讲:正式谈判(开场—中场—终场)
开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
中场谈判七策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
策略五:应对困境
策略六: 应对死胡同
策略七:任何让步一定要索取回报
终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受
第3讲:谈判总结
为什么要总结
总结什么
如何总结
工具:《谈判总结报告》    
 
第四部分:采购谈判原则及冲突化解艺术
第1讲:谈判原则
原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二:为什么不要让对方起草合同
原则三:每次都要审读协议有什么好处
原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
原则五: 成功谈判的关键在于焦点
原则六:装傻为上策
原则七:议题策略:先易后难
原则八:一定要祝贺对方吗
原则九:每一次谈判都要做好记录……
第2讲:化解谈判冲突
途径一:调解与仲裁(方法)
途径二:从“因”导入
途径三:第三方(者)介入的考虑
途径四:哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术
第3讲:谈判压力点
压力点一:时间压力(三种情况)
压力点二:信息权力
压力点三:随时保持离开的权力
压力点四:先斩后奏
压力点五:热土豆
压力点六:最后期限
压力点七:供应商联盟
第五部分:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路
第1讲:谈判高手分析
特点分析
态度分析
信念分析
能力要求 (情商  智商  逆商)
第2讲:谈判工具应用
财务工具:
杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
管理工具:
ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……
信息工具:
中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
呈现工具:
PPT、图片、表格、EXCEL……
第3讲:学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧
力量一:合法力
力量二:奖赏力
力量三:强迫力
力量四:敬畏力
力量五:号召力……
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