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双赢谈判策略
培训服务热线:400-187-8685 电话:18129983090
【课程背景】
出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。
如何能成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。
本课程凝结了卓智咨询集团多位谈判专家的经验和研究,是现代职业人士提升谈判能力,企业训练业务精英必备的专业训练课程。

【课程目标】
1、了解商务谈判需要的基本素养,明确商务活动对价值观、知识与技能要求;
2、掌握与复杂性客户交往与建交的要点,体现出较高的商务理念、思维与技巧;
3、能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
4、能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训,针对性解决企业存在的问题和困惑,定制化课程服务,拒绝虚假浮夸和形式主义,让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能,输出针对性行动计划和改善方案,让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】

营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等
 
【培训时间】
经典版课程4-6天;
常规版课程2-4天;
精华版课程1-2天,6小时/天。
 
【课程大纲】

第一讲:格局术—— 谈判之道
一、谈判之道
1、现实:谈判无处不在
2、原则:单赢与双赢,短赢与长赢
二、谈判之局
1、从策略到体系:素养胜于技能
2、从过程到结果:成果源于实战
三、谈判之术
1、常见的六大误区
2、谈判的“九字决”
3、谈判高手“十项技能”
案例:
1、大客户部的整体绩效与效果
2、《上海奔腾集团10年5000万设备》维护经历
 
第二讲:策略术—— 洞察江湖
一、背景调研
1、市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
2、行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
3、三类客户特点分析:品牌—技术—商务
二、知己知彼 (中国—第一章p3--6)
1、客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
2、竞争格局评价
3、自身专长评论
三、战略与策略
1、高端气场策略
2、区域强度策略
3、技术协同策略
4、品牌渠道策略
5、产品新品策略
6、价值服务策略
案例:
1、吉林一汽高端拜访术
2、昆山区域精耕细作术
3、无锡小天鹅总裁谈判术
4、义乌专业性客户谈判术
 
 
第三讲:策划术—— 有备而战
一、谈判的前期布署
1、人员与地点
2、场所与位置
3、议程与期限
二、谈判的三段流程
1、桌上流程:有利—有理—有方案
2、桌下流程:有心—有情—有关系
3、桌边进程:有始—有终—有退路
三、谈判的十项筹码
1、情报—势力筹码
2、有奖--有罚筹码
3、有法—有术筹码
4、有进—有退筹码
5、有势—有韧筹码
案例:
1、百万小单的思考与策划
2、汇川的专家型谈判实践与风格
 
第四讲:公关术——身怀绝技
一、实战公关的6项原则
1、战略原则:谋略,敬畏
2、战术原则:成果,创新
3、战线原则:权力,妥协
二、实战公关的五项内功
1、说的客观与色彩
2、看的形式与神韵
3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求
4、听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开第一张嘴巴
5、赞的驱动与润滑:角度与要点
案例 
1、格力电器的2000万设备的谈判分析
2、孙静醉酒的启示与教训
 
第五讲:读心术——善解人意
一、目标与底线
1、清晰谈判目标
2、坚守谈判底线
二、压力与权力
1、压力的双向性
2、权力的流动性
三、性格与性别
1、性格类型与对策:防卫--虚荣--好奇--期望--从众--逆反
2、女性谈判手分析
四、体态与微表情
1、红黄绿三类体态信号
2、十种成交体态“密码”
3、谈判中6种典型的微表情“信号”
案例:
1、承租方与租赁方的6句对话测试底线
2、飞利浦医疗事业部的公关偏差
3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历
 
第六讲:攻心术—— 刚柔并济
一、时间把控策略
1、先声夺人
2、后发制人
二、空间把控策略
1、黑脸白脸
2、声东击西
三、进度把控策略
1、逐步蚕食
2、有度让步
四、温度把控策略
1、暂置冰点
2、重燃激情
案例:
1、手机配件专用机的火爆
2、重回中山威力洗衣机的立体公关
3、雪豹—国共谈判视频与启示
 
第七讲:博弈术——上策赢心
一、双方谈判的七种模型
1、破裂与一团云雾
2、一拍即合与打扑克
3、买方与卖方市场
4、相对平衡
二、引导与说服
1、情理梦利型引导
2、专业专家式说服
3、结构与节奏控制
三、报价与杀价策略
1、报价与利润
2、三种报价方式
3、高保价与快离开
案例:
1、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
2、《购买这台设备的选择》105万——160万较量
 
第八讲:修炼术——时快时慢
一、心理素养
1、不良心理与心态的案例,心理需要品德与思维支撑
2、销售心理三性要求——-刚性、柔性与韧性
二、职业素养
1、担当与责任:敢挑战,敢付出
2、创造性销售:创造一切,无中生有狼性与胆量:野性,匪性
三、学习素养
1、知识类别与结构
2、思维结构与活跃度
故事:《敖新华的挫伤与离职》启示
讨论:《我的梦想》、《职业生涯的反思》
案例:水三国之战
 
结论:谈判八招
1、高度突破! 需要对营销职业的全新认识与素质提升!
2、宽度突破! 需要对谈判流程与组织关系的深度把控!
3、深度突破! 需要对团队与个人技能与素质的长期历练!
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