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工业品营销
培训服务热线:400-187-8685 电话:18129983090
【课程背景】
目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品销售一般又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的大客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

【课程目标】
1、为客户提供买卖双方认同的解决方案;
2、如何与关键决策者商讨;
3、如何影响购买流程;
4、界定可评估和预测的风险。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】

1、嵌入咨询式培训,针对性解决企业存在的问题和困惑,定制化课程服务,拒绝虚假浮夸和形式主义,让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能,输出针对性行动计划和改善方案,让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】

销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

【培训时间】
经典版课程4-6天;
常规版课程2-4天;
精华版课程1-2天,6小时/天。
 
【课程大纲】
第一单元  工业品销售营销特征
1、工业品市场现状与特点
2、工业品营销特点
3、工业品客户特点
 
第二单元  工业品销售8步关键技巧
1、实战技巧(一):做好准备,瞄准目标
2、实战技巧(二):主动接触,建立好感
3、实战技巧(三):切入难题,激发兴趣
4、实战技巧(四):魔法呈现,凸显优势 
5、实战技巧(五):设身处地,排忧解难
6、实战技巧(六):牵线搭桥,传递利益 
7、实战技巧(七):排除障碍,促成一致 
8、实战技巧(八):及时回访,超越期待
 
第三讲:工业品销售4大致胜策略
1、销售流程策略
2、关键人策略
3、合适关联策略
4、竞争致胜策略
 
第四讲:工业品销售管理8大高效工具
1、客户基本信息工表
2、客户需求分析工具
3、市场机会价值评估工具
4、SWOT分析工具
5、客户分类方法
6、客户关系推进管理
7、客户拜访表
8、客户跟进计划表
 
第五讲:工业品销售项目管理
1、项目招投标管理
2、项目销售进程管理
 
第六讲:工业品销售人员的自我潜能激发
1、正确的自我认知与定位
2、时间分配管理
3、成功销售人士的“三心二意”——总是情
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