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大客户销售操作流程与策略
培训服务热线:400-187-8685 电话:18129983090
【课程背景】
1.营销团队整体素质差,专业粗,销售流程不清,步骤不明,该怎麽办?
2.营销体系从策略到管理,从步骤到技能,该如何策划、管控与提升哪?
3.营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪,都缺少基础职业经验?
4.从客户的商务拜访,到客户深化关系,从投标到回款,总是不得要领?
5.对于专业性项目谈判与签约,我们总是深一脚浅一脚,难以把控“节奏”?
6.营销团队难以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的赶不走,该如何是好?
如果企业正在为这些问题苦恼,就应该马上来学习本课程

【课程目标】
1.了解专业品类营销的整体五大流程与八大步骤,明确专业性知识与技能要求;
2.掌握拜访客户的程序与要点,并通过商务表现来展示企业形象与产品特点;
3.能深刻了解业务人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的自学成长方式。

【课程形式】
互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案
 
【课程特点】
1、嵌入咨询式培训,针对性解决企业存在的问题和困惑,定制化课程服务,拒绝虚假浮夸和形式主义,让培训实效快速呈现。
2、通过培训输入理念、知识、方法和技能,输出针对性行动计划和改善方案,让培训效果快速实现落地。
 
【课程对象】
直销型企业营销总监、大区经理、区域经理,部门经理,业务主管等

【培训时间】
经典版课程4-6天;
常规版课程2-4天;
精华版课程1-2天,6小时/天。
 
【课程大纲】
总论:专业化销售流程
一、营销的视野
1.经历与启示
----技能、思维与素养
2.营销大趋势:
----从策略到体系,从传承到创新
二、营销过程的三个阶段
1.前期:策略,策划,准备
2.中期:建交,方案,解惑,签约
3.后期:投标,回款,维护
三、工业品销售人员的基本素养
1.心理素养
2.职业素养
3.学习素养
案例一、小订单签订实战技巧
案例二、百万以上订单的实战技能
案例三、千万订单签订的实战策略与职业技能
 
第一讲:市场策略与策划
一、背景调研
1.市场洞察:四级城市的密度与开放度分析
2.行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建
3.三类客户特点分析:品牌—技术—商务
二、知己知彼
1.客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”
2.竞争格局评价
3.自身专长评论
三、主要策略
1.高端客户战略
2.区域强度策略
3.技术协同策略
4.品牌渠道策略
5.产品新品策略
6.价值服务策略
案例一、水三国之战
案例二、小松工程机械在中国的崛起
 
第二讲:前期准备与评估
一、软件的准备
1.心理与精神准备
2.知识与方法准备
3.分析评估的方式
二、硬件的准备
1.基础资料的准备
2.会谈与拜访的准备
三、商务流程的准备
1.桌上流程:有利—有理—有方案
2.桌下流程:有心—有情—有关系
3.桌边进程:有始—有终—有退路
案例一、求医与《专家公寓的经历》
案例二、富人与穷人的理性谈判分析
 
第三讲:拜访五功与公关
一、实战公关的6项原则
1.战略原则:谋略,敬畏
2.战术原则:成果,创新
3.战线原则:权力,妥协
二、实战公关的五项外功
1.气质与表情
2.服装与形象
3.交流与谈吐
4.仪表与体态
5.礼仪与礼节
案例一、长城汽车2000万设备的谈判分析
案例二、大叶园林900万项目的失败案例分析
 
第四讲:自身营销与建交
一、建交的结构把控:
1.交谈的话题
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公关的类型把控
1.技术类型公关:数据“转换”故事
2.权重类型公关:爱好“共振”志趣
3.女性类型公关:错位与互补
三、渗透的路径把控:
1.层级与专业
2.十字结构模型
3.水平结构模型
4.垂直结构模型
案例一、惠普大客户公关的7项规则
案例二、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”
 
第五讲:需求侦破与方案
一、侦破客户需求
1.客户分类
2.购买方式分类
3.需求体系分类
二、清晰需求结构
1.需求排序引导
2.虚实需求透视
3.核心需求挖掘
三、个性化方案设计
1.关系性方案设计
2.技术性方案设计
3.价值性方案设计
4.权力性方案设计
四、竞争性方案设计
1.第一对手方案:战略竞争
2.第二对手方案:战役竞争
3.第三对手方案:战术竞争
案例一、《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
案例二、《购买这台设备的选择》105万---160万较量。
 
第六讲:有理有结与签约
一、签约技巧
1.引导三步曲:要求--期待--暗示
2.让步变节奏:尾巴的重量
3.推拉巧发力:
4.完美收定金:才是最后的胜利
5.尽快退战场:
二、签约要点
1.整批交易—搭配条款
2.制式契约的利弊
3.签约注意事项
4.签约后的谈判
案例一、分析:《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理
案例二、总结:《百年集团2000万采购经过》过程与结果
 
第七讲:招投标综合技能
一、投标的目标与底线
1.清晰谈判目标
2.坚守谈判底线
3.压力的双向性--权力的流动性
二、投标团队的设计
1.级别确定与设计
2.专业确定与设计
三、投标预算与配置
1.预算的策划与监督
2.人财物的配置
3.责权利的设计
四、投标管控要点
1.投标负责人的素质要求
2.过程把控要点
3.档案管理规范
案例一、承租方与租赁方的6句对话测试底线
案例二、飞利浦医疗事业部的公关偏差
案例三、特变电工“专家公寓”的痛苦经历
 
第八讲:回款技巧与维护
一、收款策略与技巧
1.回款难题与对策
2.回款的五项技能
3.回款的谈判策略
4.有效回款的十大招数
二、维护技巧
1.服务的策划
2.服务体系构建
3.商务与服务人员的配合
4.服务人员技能与技巧
案例一、商务财务总监的职能与功效
案例二、三类市场的服务体系构建
结论:突破的方向
1.高度突破! 需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控!
3.深度突破! 需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视!
3.长期突破! 需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用!
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