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市场营销管理
点击:次   时间:2017-04-18

卓智咨询营销咨询服务从市场和销售两个方面入手,为客户提供从营销战略规划到营销战术实施的系统性咨询,帮助客户规范市场营销体系,实现从事后管理向事前管理的转变,增强企业的市场开拓能力和销售能力,实现销售业绩的快速稳步提升。

1、营销咨询业务介绍:

  ◇营销体系咨询:

   市场管理:

    • 市场调研

    • 市场信息收集与分析

    • 产品策略

    • 价格策略

    • 渠道策略

    • 促销策略

    • 市场预算

 

   销售管理:

    • 销售计划管理

    • 销售预测管理

    • 销售过程管理

    • 客户管理

    • 区域市场开发

    • 销售分析

    • 服务管理

    • 销售人员管理

    • 销售人员考核

    • 应收账款管理

 

 

 ◇其他专项咨询:

   营销战略咨询

   营销渠道咨询

   品牌策划咨询

2、咨询流程介绍

 
    准备阶段--企业现状诊断
             通过对企业发展战略、目标及当前任务的充分了解,就目前企业各机构职能组成与运转情况的分析,发现企业在现阶段经营中所需解决的问题与有待改善的部分,提高项目实施的准确性与有效性。
  
    第一阶段--项目组建立
            企业内部建立项目实施小组,以配合咨询顾问更好的完成实施工作。企业内部项目实施组一般包括企业高层管理人员及部分中层管理人员。
 
    第二阶段--项目调研阶段
            咨询顾问将对企业中高层管理人员及各部门工作人员等对企业情况进行了解,并就调研结果向企业高层管理人员进行系统汇报。
 
    第三阶段--方案设计阶段
            实施方案将由咨询顾问与企业内部项目组共同拟定,并根据企业实际情况进行适应性调整。
 
    第四阶段--实施阶段
            实施方案拟定后,由咨询顾问与企业内部项目组共同进行实施,并对实施中所遇到问题进行分析与解决。
 
    第五阶段--总结及后续服务阶段
            项目实施工作完成后,咨询顾问将就实施情况进行总结,提出进一步提升的建设性建议。


3、卓智咨询营销咨询的特点

    ◇行业专家:卓智咨询有多个行业的专家与数据库资源,能够掌握各个行业的经营特点与发展态势,能够有针对性的为目标客户提供专业的咨询服务。

    ◇系统性:卓智咨询为客户提供系统的营销方案,在保证短期目标实现的同时,为客户的长期发展提供支持。

    ◇量化、定制、可执行性:卓智咨询营销方案的制定以市场和企业的现状、量化的数据为依据,根据企业特点与发展阶段量身定制,确保方案的有效性、可执行性。

    ◇效益:卓智咨询的营销方案不仅帮助企业改善营销管理、建立与完善营销体系,更能够给企业带来直接的效益(销售额/利润的提升)。

    ◇风险共担:卓智咨询营销咨询业务采用与客户风险共担的合作方式,通过部分咨询费用的挂钩帮助企业规避风险,实现双赢。

    ◇标本兼治:卓智咨询营销咨询服务不仅仅为客户提供一套解决方案,更是在执行中帮助客户掌握科学、系统的营销方法,通过人员培训、帮带等方式提高企业的营销管理能力。


4、卓智咨询营销咨询方法:

    营销战略咨询:

    卓智咨询营销战略咨询通过对企业内外部环境分析、资源匹配分析并结合企业发展意愿,对企业战略向下分解,制定切合实际的营销战略,并通过子战略的分解保证其有效实施。
 

    ◇营销战略咨询思路:


    ◇营销战略咨询:
文本框: ü	PEST模型  ü	外部环境评估矩阵  ü	内部环境评估矩阵  ü	SWOT分析模型  ü	行业价值链分析模型  ü	行业发展阶段与生命周期分析模型  ü	行业集中度分析模型  ü	4行业结构-行为-业绩模型  ü	行业关键成功因素分析模型  ü	细分市场分析模型  ü	竞争五力分析模型  ü	“三四规则”矩阵模型  ü	竞争对比分析  ü	资源能力分析模型  ü	……

品牌策划咨询 
    卓智咨询品牌策划以国际化视野、前瞻性思维、制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统,并以之统帅和整合企业的一切价值活动(包括各种广告活动在内的营销传播活动),同时优选高效的品牌化战略与品牌架构,不断地推进品牌资产的增值,并且最大限度地合理利用品牌资产。

   国内企业品牌管理存在的普遍问题:

•  一些企业会简单地以为品牌理念就等于企业价值观加上企业口号,并与企业文化混淆;

•  找一句至理名言作为品牌理念

•  品牌理念没有规范化和系统化,企业没有统一的传播渠道与界面

•  企业口号(多为品牌口号)脱离主要客户(一般即为消费者),一贯从企业自己的角度去陈述所谓的“优势”和“主张”

•  企业口号有很多,但没有一个能从理念和态度上反映客户的心声并打动客户,也不注意同其他利益相关者的关系

•  通过标识、VI、广告等传播内容表现出的品牌形象缺乏与品牌理念和利益相关者的有机联系,并缺乏亲和力、活力、现代感

•  品牌命名随意、紊乱,导致子母品牌、姐妹品牌等品牌架构混乱,并容易与其他品牌混淆,不利于品牌联想和国际化。


   卓智咨询观点:

•  对于企业来说,始终需要牢记的一点就是要打造面向目标客户群体的品牌,这是品牌经营的核心。

•  创新是品牌保鲜的重要工作,不变中有变,变中含不变,是品牌创新需要把握的尺度。

•  企业在跨区域扩张的时候,要注意品牌和当地区域的消费者需求的吻合度,并在某些文化差异较大的市场作一些调整

•  品牌的打造并不仅仅依靠广告就能成功的只有广告、渠道、促销等全方位的品牌传播系统建立起来才能够让品牌真正的走进消费者的心中

•  一个品牌一定要有核心的价值点,多品牌经营的时候,需要处理好品牌核心的价值主线和各个子品牌之间的价值的关联,避免各个品牌都分散元素,造成品牌资源消耗

•  一个企业不论设计如何精美,技术如何领先,在品牌传播的时候都需要以消费者为导向,将技术的价值转换成消费者价值。

•  注重品牌价值塑造,也不能放松产品品质的提升,这是企业品牌经营永远的真理。

•  企业在打造品牌的知名度的同时,一定要兼顾品牌的盈利能力,使品牌地位和品牌实际的实力相对应

•  品牌知名度并不直接带来消费者对品牌的信赖,也并不会直接带来购买力,企业应该专注于品牌美誉度的打造

•  在处理单品牌和多品牌关系的时候,要注意如果企业产品线跨越了行业,就要考虑单品牌是否会造成原有消费者的负面联想;采取多品牌战略时候,要注意和原有品牌进行区隔 。
 

渠道管理咨询

卓智咨询营销渠道咨询把握渠道成员的利益分配,帮助客户建立科学的渠道管理体系,实现渠道成员功效的最大发挥。     
 

企业营销渠道面临的主要问题:

• 渠道的层级不合理,信息流传递不畅,管理不顺畅,层级过多影响各个层级的利润,进而影响中间商的积极性

• 渠道网点的设计缺乏标准,导致部分区域辐射能力不足,部分区域资源浪费

• 渠道冲突。渠道之间争夺相同客户;代理商凭借拥有的渠道优势,控制客户资源和客户需求信息,增加了其与企业讨价还价的筹码;渠道之间跨区域销售,争夺客户。

• 渠道成员的管理带有很大的随意性,缺乏必要的标准和执行能力

• 渠道价格的控制不利,价盘混乱,扰乱市场秩序

• 缺乏对营销渠道的有效评价

• 对渠道政策的一致性

• 渠道成员与企业关系不紧密,难于形成合力,与中间商之间依靠单纯的利益关系,不断的“控制与反控制”,对个别大中间商失去控制

• 渠道的支持不够,中间商抱怨不断

• 新产品上市的渠道选择混乱
 

卓智咨询观点:

• 营销渠道是企业可以利用的能够为企业带来巨大辅助作用的外部资源

• 营销渠道运营的成功模式是一个从生产商、到中间商(经销商、代理商、分销商…)、到终端的所有渠道成员利益共赢的模式

• 在合理设计渠道各层级利益的同时,要不断培养其对企业文化的认同,促进双方建立同步发展的长期合作意愿

• 包括渠道成员的选择、营销网点的架设、渠道政策的制定、渠道成员的管理与支持、渠道评价等渠道管理有科学系统的方法,企业应学习掌握并坚定执行

• 企业在不同的发展阶段、针对不同的区域市场采取的策略应有所区别

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