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《绝对成交-顾问式销售五步法》
点击:次   时间:2017-07-14         
一、培训主题
《绝对成交-顾问式销售五步法》

课程背景:

        不论是厂家、经销商、门店还是单个业务员,对一个销售团队来说,每个销售代表的业绩直接决定了该团队的最终产出,那什么是决定性因素呢?销售员的外在相貌?职业素养?产品知识?还是销售技巧?经权威数据披露,优秀的销售人员和新手之间的业绩差异可以到2-8倍,而实际中的各行业销售团队的总体销售情况远远没有想象中理想,有三分之一以上的单个销售单位的月销售量低于体系内的平均水平,更有许多销售人员长期在低成交量上徘徊。那么:
销量增长不明显,是因为员工没有用还是因为其它的原因?销量增长与产品卖点有没有关系?与店面氛围有没有关系?与营销渠道有没有关系?与销售流程有没有关系?与销售工具有没有关系?与员工的销售技巧有没有关系?与团队的主观能动性有没有关系?
为什么业绩不高?因为你缺乏一个精于销售懂得管理还会玩点策划的销售干部,你缺乏一个不论是淡季旺季都对市场和业绩充满渴望的销售团队,缺乏一个自动化的营销系统。
本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售团队的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个员工都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

课程目标:
        (一) 提升销售意识与服务意识,针对新的行业环境树立正确的营销理念。
        (二) 训练专业的销售技巧,从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。
        (三) 对企业的营销流程进行全方位的梳理,建立科学有效的营销工作流程。

课程形式:
        互动分享、问题解析、案例展示、情景摸拟、理论讲述、专业训练、学做结合、工具应用、视频教学、拓展活动、数据分析、小组PK、行动计划、解决方案

课程特点:
        听得懂-实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。
        记得住-互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。
        用得上-针对性:课程讲师具有多年的销售经验,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。


二、培训时间
         2017年8月25~26日(周五~周六)
 
三、培训师资
         孙老师
 
四、培训地点
        维也纳酒店盛平店
 
五、招生对象
         各生产企业销售经理、市场经理、销售主管;经销商企业的市场经理、区域经理,产品经理,零售终端的门店店长、导购、销售代表。
 
六、收费标准
1、学费:3980 元/人/2 天 (含培训费、场地费、茶歇费、教材费、税费,其他费用不含)
    报名需交 1000 元/人做学位预定费用,余款授课前一天缴清。
 
2、交通食宿学员自理,可协助代订房订餐(学员也可自理):
    房间:258 元/晚(双人间)*2 晚=516 元/2 人=258 元/人(含早餐)(学员可选择住单间)
    餐费:正餐 50 元/人*5 餐=250 元        
3、课程培训后,表现优秀的学员可获得卓智商学院颁发的证书
 
七、报名联系方式
1、参训学员请通过微信、QQ、电话、邮件等方式直接联系负责老师预定学位及支付定金;
林老师 18038191329
黄老师 18038191332
曹老师 18038191361
       0755-84551069
 
学费可通过银行转账:
       账户名称:卓智企业管理顾问(深圳)有限公司
       开户行:中国银行深圳龙岗支行
       账号:747167198613
 
2、本次活动报名截止时间为:2017年8月23日24:00前。
 
八、课程大纲
第一模块:销售意识与客户开发

销售意识-销售与服务意识训练
一、营销与销售的分工
    营销的4P:产品、价格、渠道、促销
    销售的五步:客户开发、关系建立、需求沟通、产品推荐、谈判成交
    销售的四大层次:价格、功能、服务、专业
    销售员的四个段位:告知、推销、关系、顾问
    客户关系的种级别:萍水相逢、泛泛之交、死忠粉丝
    营销的三个阶段:捡客户、抢客户、养客户
    互联网时代的四大冲击:商业模式、管理模式、生产模式、营销模式
 
二、销售人员的能力模型
    1、行业知识
    2、客户利益
    3、顾问形象
    4、行业权威
    5、赞扬客户
    6、客户关系
    7、压力推销
 
三、销售团队管理存在的问题
    1、重结果,轻过程,关注事而不关注人
    2、下命令,不跟进,只提要求而不辅导
    3、建团队,不激励,制度和流程都缺失
 
四、销售工作的三大准备
    1、心态准备:耐心-定位、专注、敏锐
             信心-自己、产品、品牌
    2、形象准备:职业化、专业化打造信任感和说服力
    3、工具准备:电子化、媒体化提高销售工作的效率
 
五、销售沟通技术的四大基本功
    1、主导:数字诱惑、爆炸标题、悬疑提问
    2、铺垫:七大铺垫话术
    3、迎合:三大迎合话术-认同、期待和好感
    4、制约:两种制约策略
 
 
客户开发-目标客户和渠道分析
一、产品和服务分析
    1、产品特征-核心价值 
    2、市场定位-目标客户 
    3、接触渠道-接近策略
 
二、客户定位与渠道分析
公共媒介的营销推广
    1、精准的广告投放
    2、行业展会多参与
    3、开展活动邀体验
    4、创意公关抓眼球
    5、游戏营销增粘度
    6、互联时代做分销
 
人际媒介的客户互动
    1、新型直销转介绍
    2、招商会议创销量
    3、电邮与电话销售
    4、口碑营销三大招
    5、地面推广抓重点
    6、社群运作造粉丝
 
产品分销渠道设计
    1、线上分销
    2、线下分销
 
三、客户接触的基本销售原理
    1、产品的四大吸引力-新奇特惠(安全、成本、身份、性别)
    2、客户的四大角色
    购买者、使用者、决策者、影响者


第二模块:关系建立与需求沟通

建立信任-初步关系到深度信任
一、客户初步关系建立
1、初步关系的消费心理原理:互惠与喜好
2、信任的三大基础:身份、过程、体制
 
3、初步友好关系建立四招:
    好话:以迎合打开局面
    好意:名正言顺的理由
    好处:礼尚往来的互惠
    好像:关系从相似开始
 
4、初步沟通-克服逆反三招:
    主动提问、中性表达、提供选择
 
二、客户信任关系建立
1、信任关系的消费心理原理:权威和从众
2、信任从哪里来:形象、专业、实证
 
3、深度信任关系建立三招:
    A寻找认同(形象、身份、肢体、情绪、理念)
    B专业提问(消除逆反、建立信任、掌控过程)
    C展示实证(标杆客户的数量和质量)
 
4、专业提问技巧三要素
    简单的问题、选择的问题、预设的问题
 
沟通需求-销售话术与需求沟通
一、客户需求沟通
1、需求的本质:理想与现实的差距 
    理想的模糊与变化:技术和观念变化带来营销机会
    现实的满意和不满:标准和体验改变带来营销机会
 
2、需求动机的两面性
    追求快乐:产品的利益与好处
    逃避痛苦:避免的痛苦和损失
 
3、需求定位-SPIN手法
    问现状:背景与现状
    问困难:欲望和标准
    问影响:痛苦和期待
    问解决:理想和感觉
 
4、潜在需求与现实需求的转化套路
     认同-植入-替代

第三模块:产品推荐与谈判成交
展示方案-价值提炼与异议处理
 
一、产品推荐与价值塑造
产品的理性价值与感性触动
理性价值展示3大技巧
1、聚焦核心利益
2、转化FABE技巧
3、复杂问题简单化
 
感性触动展示3大技巧
1、展示
2、体验
3、想象
 
二、客户异议处理技巧
    异议的辨别:真实异议,虚假异议和潜在异议
    异议处理的话术:认同、区分、转换
1、情绪认同
2、异议区分
3、立场转换
 
三、客户服务体系设计
1、顾客流失的四大原因:
    不方便、不及时、不友好、不专业
2、服务的四个层次:基本-满意-超值-难忘
 
3、服务营销的机会:
    A、策划服务产品并赋予品牌溢价
    B、通过附加服务为核心产品增添价值
    C、通过服务增加客户粘度与忠诚
 
4、四种核心服务过程
    人体处理、物体处理、脑刺激处理、信息处理
 
5、服务系统
    服务营运系统
    服务传递系统
    服务营销系统
 
四、客户整体解决方案设计(工业品)
1、核心产品
2、实体产品
3、周边产品
4、产品及服务项目综合设计
5、定价与价格分解
 
谈判成交-跟单促单和谈判技巧
一、成交的消费心理原理:
    承诺和稀缺
 
二、客户成交的信号
    1. 客户成交的9大信号
    2. 你没听过的4大成交奇招
    3. 成交前的铺垫
 
三、7种促单成交法
    价格压力:与时间有关的价格压力增加紧迫
    短缺压力:机会不多或者优惠的时限到达了 
    竞争氛围:有人已经下订单或者马上订货了
    身份压力:客户面子、身份、决策权的压力
    互惠压力:优质服务、小恩小惠造成的压力
    获取同情:建立在友好关系上的同情心激发
    博弈压力:基于互惠原理通过让步制造压力
 
四、谈判的三要素
    选择、时间、信息
 
五、谈判各阶段技巧
    开场-开出高于预期的条件
    中场-诉诸更高权威
    终场-黑脸和白脸策略

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